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課題

• 一人社長のため新規の契約獲得に十分な時間とリソースを割けていなかった
• 営業経験が少なく、営業方法が分からなかった

取り組み内容

• 特定の業種かつ従業員規模に絞ったターゲット選定と、エリアを限定した営業戦略を実施
• プロ営業による初回商談と、2回目以降の高付加価値提案で役割を分担
• 強みの言語化や商談の情報共有を密に行う伴走支援を実施

成果

• 5ヶ月で累計30件のアポイント、4件の受注を創出
• 目標KPI達成率100%。商談からの受注率約13%

カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回は、三重県で産業医事務所を開業された吉川労働衛生コンサルタント産業医三重事務所の吉川様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの神澤様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント：吉川労働衛生コンサルタント産業医三重事務所様 吉川様
カクトク認定パートナー：神澤様

事業内容について

─まずは、吉川労働衛生コンサルタント産業医三重事務所様の事業内容を教えてください。

吉川様：産業医として企業の労働衛生や健康管理を支援する事務所です。医師の中でも企業の健康管理を専門とする産業医という役割に特化しており、従業員の健康診断結果の確認や面談、職場環境の改善提案などを中心に活動しています。

現在は私一人で事務所を運営しており、医師としての業務から事務作業、営業活動まで、すべての業務を担当している状況です。設立が2024年4月とまだ新しく、これから事業基盤をつくっていくフェーズになります。

─神澤様のサービスの内容と特長をお聞かせください。

神澤様：弊社は、営業戦略のコンサルティングから実務の実行までを一気通貫でご支援しています。特長は量より質を重視している点です。お客様のサービスや事業内容に合わせ、ターゲット企業の課題や興味関心データに基づいた、具体的な提案ベースの営業活動を行っています。

問い合わせ前の課題

─カクトクにお問い合わせいただく前の営業課題について教えてください。

吉川様：一番の課題は、そもそも営業の方法がわからないという点でした。4月に開業し、自分で営業を始めようとしましたが、営業に関しては素人です。インターネットで公開されている健康経営有料法人などのリストを頼りにアプローチを試みましたが、どの業種・企業規模にアプローチすべきかの選定基準が分からず、リスト作成の段階から上手くいきませんでした。一人ですべての業務を行っているため、営業活動に割ける時間も限られており、どう進めればよいか悩んでいました。

─カクトクを知ったきっかけは何でしたか？

吉川様：同じ産業医の知人に相談したところ「営業を外注してみてはどうか」とアドバイスをもらったのがきっかけです。その先生自身も営業支援サービスを利用されており「アポイントの質や信頼性を考えると、カクトクが一番任せられる」と紹介していただきました。

提案の様子

─吉川様の課題に対し、具体的にどのような提案をしましたか？

神澤様：弊社ではこれまでに産業医の先生を支援した実績があったため、その際に蓄積した過去のデータをもとにご提案を行いました。具体的には、これまでの経験則から、ターゲットは「製造業」かつ「一定の従業員規模」を持つ企業が適していると判断し、アプローチリストをご提案しています。

また、企業が産業医を選定する際には産業医の先生との距離感を重視する傾向があることから、エリアを絞ったアプローチが有効であると考え、提案内容に取り入れました。ご提案時には可能な限り数値を用いたシミュレーションを交えて、伝わりやすいよう意識をしました。

─神澤様に依頼をした決め手を教えてください。

吉川様：カクトクを通じて、約10社のパートナーを比較検討しましたが、その中で神澤様に依頼した決め手は過去の実績と提案の具体性です。特に、実績に基づいた具体的な数字のシミュレーションを提示していただいたことで、どれくらいの成果が見込めるのかをイメージしやすく、非常に説得力を感じました。

さらに大きな決め手となったのが、私にカクトクを紹介してくれた知人の先生がまさに神澤様に支援を依頼しており、しっかりと成果を上げられていたことです。産業医というニッチな分野での支援実績があり、かつ信頼できる知人からの紹介だったため、安心感が段違いでした。また、リスト選定についても「こういう業種で、これくらいの規模の企業にアプローチしましょう」と的確に提案いただき、実際の営業イメージが明確になったのも決め手の一つです。

稼働後の様子

─営業支援の内容を教えてください。

神澤様：月間6件の商談獲得を目標に支援をスタートしました。体制としては、アポイント獲得を担当するメンバーが1名、加えて初回商談を担当するメンバーが1名の計2名体制です。

吉川様は営業経験が少ないと伺っていたため、要件定義やサービス説明が求められる初回商談については、プロである弊社が対応する形をご提案しました。これは、付加価値の高い具体的な提案が必要となる「2回目以降の商談」に先生が集中できるようにすることを目的としています。

また、初回商談後には担当から吉川様へ、商談の温度感や次回のアクションを細かく共有するなど、情報連携を徹底した体制を構築しました。

─現時点での成果について教えてください。

神澤様：支援開始から5ヶ月が経過し、累計で30件のアポイントを獲得しています。目標KPIに対する達成率は100%です。中でも特筆すべき点はアポイント率の高さで、獲得率は6.3%と、比較的高い水準を維持しています。

また、弊社で初回商談を実施した後、吉川様へ引き継いだ案件で、すでに4件の受注が生まれています。商談からの受注率は約13%で、現在も一定数の見込み案件が創出されている状況です。

吉川様：正直なところ、予想以上に良い成果が出ていると感じています。「まさかここまでアポイントが獲得できるとは」というのが本音で、大変感謝しております。

─成果を出すために、工夫した点はありますか？

神澤様：ターゲットを絞ったマーケティング戦略はもちろんですが、特に注力したのは吉川様の強みを言語化することでした。ヒアリングを重ねる中で「若いからこそのフットワークの軽さ」や「親しみやすさ」といった、既存の産業医にはない吉川様ならではの魅力を整理し、それらを効果的に伝えるための営業資料も弊社で作成しました。

また、支援開始後も私と吉川先生の間で商談のフィードバックや案件の進捗について密に情報共有を行い、二人三脚で伴走してきました。こうした継続的な連携が高い受注率を維持できている要因の一つだと考えています。

吉川様：自分自身の強みや情報を丁寧に拾い上げていただき、営業用の資料まで作成してもらえたことにとても感動しました。そのおかげでもともと産業医の変更を検討していなかった企業様にも魅力を感じていただき、受注につながったケースもあります。

本来、産業医契約はタイミングが重要で、欠員が出ない限り企業は動かないことが多いのですが、神澤様のアプローチによって潜在的な需要を掘り起こしていただけたのではと感じています。

─カクトクを活用して、特に良かった点をお聞かせください。

吉川様：初回商談まで対応していただける点は想像以上に助かっています。商談相手の温度感はさまざまですが、神澤様が事前に当事務所の強みを丁寧に伝え、信頼関係を築いたうえでバトンタッチしてくださるため、私が訪問する際には、すでに「迎え入れられている」雰囲気があります。

「御社の営業の方から伺っています」といった形でスムーズに会話が始まるため、私は専門的な契約周りや実務の説明に集中することができます。開業直後で、会社の手続きなどに時間を取られていた時期でも、初回商談をプロ営業に任せられたことで、時間的な負担も大幅に軽減されました。一人ではここまで手が回らなかったので、本当に感謝しています。

今後の展望

─今後の営業活動について、どのように考えていますか？

吉川様：産業医の契約獲得について、今後も神澤様に継続してお願いしたいと考えています。現時点で大きな改善点が見当たらないほど、非常に丁寧かつ的確に動いていただいているため、引き続きご一緒できれば心強いです。

神澤様：今後は、これまでに蓄積してきたデータをさらに活用し、受注率の向上を目指していきたいと考えています。最近ではインテントデータ（興味関心データ）の活用も進めており、より効率的で精度の高いアプローチを実現していく予定です。

─最後に、どのような企業にカクトクをおすすめしたいか聞かせてください。

吉川様：私のような一人社長や小規模な事業者の方におすすめしたいです。本来の業務をこなしながら営業活動の時間を確保するのは非常に難しいため、プロ営業に任せることで、事業をスムーズに立ち上げることができます。同業の産業医にも自信を持っておすすめできます。

神澤様：カクトクの認定パートナーは総じて営業能力が高く、顧客理解を深めながら、質の高い提案をしてくれる営業が揃っています。「自社の業界は特殊だから」と諦めず、まずは気軽にお問い合わせいただき、提案を聞いてみるだけでも新しい可能性が見えてくると思います。

 国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万8千名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業戦略に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。
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