ビジネスを成長させていく上で欠かせない販路開拓。様々なアプローチ手法があるものの、飛び込み営業やテレアポを中心に昨今の環境の変化で使えなくなってしまった施策も多いのではないでしょうか。オフラインメインの販路拡大をしてきた企業にとっては大きな痛手になったと思いますが、急いで新しいアプローチを模索することで今後のビジネスを拡大させるヒントになるかもしれません。
今回は、コロナ禍で改めて注目されている販路拡大の手法と、実施する際に抑えておきたいポイント、注意点を紹介していきます。新たに販路拡大を考えている企業はぜひ参考にしてください。
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販路開拓・拡大とは
「販路開拓」とは新しい顧客ターゲットにアプローチすること、もしくは新しいチャネルを活用して新規顧客を獲得することを指します。そして、開拓した販路に人員や予算を投下し、さらなる売上拡大を目指すのが「販路拡大」です。
事業を成長させていく上で、自社製品の特徴を踏まえながら、新しい顧客セグメントを特定し、適したチャネルで販路を増やしていくことは欠かせないプロセスと言えるでしょう。
なぜ販路開拓・拡大が必要なのか
どんなに優れた商品でも、同じ顧客層に同じチャネルでばかりアプローチしていては成長は鈍化してしまいます。一度開拓した市場も、競合他社がいる限り安心はできません。
また、一つのチャネルで全てのターゲット層にアプローチできるわけではありません。同じターゲット層の中にも、Webでのアプローチが有効な人もいれば、リアルでのアプローチが有効な人もいるからです。
つまり、同じ顧客ターゲットに同じチャネルでアプローチし続けていては、成長の限界がすぐに見えてしまうのです。より事業の成長を考えるには新しい顧客、新しいチャネルでの開拓が欠かせません。
コロナによって、オフラインでの販路拡大が制限されている
販路の拡大方法は主に「オンライン」と「オフライン」の2種類に分けられます。技術の進歩により年々オンラインでの手法に注目が集まっていましたが、オフラインでの販路拡大も根強い人気がありました。
しかし、コロナ禍になり人との接触が憚られる中、オフラインでの販路拡大は縮小せざるを得なくなりました。展示会をはじめとしたイベントは軒並み中止となり、リアルでのセミナーも開催できなくなりました。これまで、リアルのイベントで顧客を獲得していた企業にとっては相当な痛手となったでしょう。
販路拡大の手段として営業代行会社の活用を積極的に行う企業も
自社の営業リソースだけに頼るのではなく、既に多くの販路を抱えている「営業代行会社」「営業支援会社」を活用するのも一手です。営業代行会社自体がクライアント先のニーズや課題感を熟知しているケースも多く、自社商材に興味を持っているクライアントを紹介してもらえるかもしれません。
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以下からはオンラインでの販路拡大方法について見ていきましょう。
オンラインでの販路開拓・拡大方法5選
販路開拓・拡大方法①メール・フォームの活用
メール・フォームを活用した販路拡大手法は、ハウスリストやリスト生成ツールなどを活用し、文章でアプローチする営業手法です。
予め業界や上場の有無、社員数、地域などで企業をセグメントでき、効率よくターゲットにリーチすることができます。
以下の記事でメール・フォームを活用した新規開拓営業について解説しているので、ぜひご参考ください！
販路開拓・拡大方法②オウンドメディア
オウンドメディアとは、自社で保有するウェブサイトやブログのことを指します。一般的には、顧客の知りたい情報を発信するコンテンツマーケティングを行うためのサイトのことを指します。BtoB企業の場合は目的がリード獲得になっていることが多いでしょう。
ユーザーがネット検索をした際に記事が上位表示されるようにSEO対策を行い、記事を読んだユーザーに問い合わせや資料のダウンロードをしてもらうのが目的です。どのような記事がどれだけ読まれたのか詳細にデータが取れるため、潜在顧客の興味関心を把握し、その後のマーケテイング・営業にも活用できます。
また、ユーザーからすれば自分から検索してサイトに訪れているため、営業をかけられているように感じません。顧客体験を損なわずに、良質な記事で信頼を蓄積しながら、顧客獲得できるのも大きな利点と言えるでしょう。顧客との継続的な接点にもなるため、自社のファンを作るのにも有効な施策と言えるでしょう。
加えて広告などとは違い、一度しっかりオウンドメディアを構築すれば、継続的に顧客獲得の源泉になる可能性があるのも特徴です。オウンドメディアからのリード獲得が定期的に発生すれば、広告費を削減することで顧客獲得コストを下げることもできるでしょう。
ただし、オウンドメディアで成果を出すには最低半年〜1年以上は必要と言われており、その間はコンテンツを作り続ける根気がいります。自分たちでコンテンツを作ればコストはかかりませんが、既存の業務を圧迫するため、外注をうまく活用している企業もあります。
リードが大量に入り始めてからはインサイドセールスを活用して商談に繋げるなど、マーケ側・営業側の連携も欠かせません。
成果を得るまでに年単位のスパンで考え、戦略をもとに着実に実行できる体制や資金が必要でしょう。
販路開拓・拡大方法③ウェビナー
コロナ禍によって開催できなくなったリアルでのセミナーに代わって、注目を浴びているのがオンラインで行うセミナー「ウェビナー」です。リアルでのイベントと違って空間を共有することはできませんが、どこからでも参加でき、人数の制約がほぼないことから集客が格段にしやすくなりました。
リアルタイムに配信する方式の他に、予め撮影した動画を編集して配信する方法もあり、後者の場合は一度コンテンツを作れば、何度でも視聴してもらうことができます。視聴者にとっても繰り返し動画を視聴でき、自分のペースで見られるので視聴してもらいやすいでしょう。リアルタイムで配信した様子を録画して、後から配信するという活用法もあります。
また、リアルのセミナーにはない特徴として「参加者の細かいデータがとれること」が挙げられます。誰がどの動画をどのくらい閲覧したのか、どこで視聴を止めてしまったのかという情報もデータ化できるため、その後の改善に活用できるのです。
ただし、ウェビナーの場合は視聴者の集中力が切れやすく、途中退出するハードルも低いことがデメリットとして挙げられます。いくら人数が集まっても、そこから問い合わせなどに繋がる割合は低く見積もっておかなければなりません。できるだけ視聴者の集中が切れないようにセミナー時間を短めに設定したり、最後まで視聴してもらえる工夫を考えましょう。
投票機能やQ&Aなど、ウェビナーツールには参加者を巻き込む様々な機能が搭載されているため、セミナーの途中でうまく活用し、参加者の視聴体験を高めましょう。
販路開拓・拡大方法④SNSマーケティング
オウンドメディアと同じ様に、SNSを使って情報を発信するのも販路を拡大する有効な手段です。オウンドメディアは主にSEOが集客のカギとなりますが、SNSはまた異なるターゲットへのリーチが可能なので、両方を行う企業も少なくありません。オウンドメディアの記事をSNSで配信すれば、シナジー効果も期待できるので、オウンドメディアとセットで行うのがおすすめです。
また、一口にSNSといってもFacebookにTwitter、InstagramにLINEと様々な種類があります。それぞれ利用しているユーザー層や機能が異なるため、どのSNSを活用するのかは重要な選択となります。
SNSはオウンドメディアに比べて情報発信のハードルも低く、拡散性も高いですが、だからこそ炎上には気をつけましょう。これまでも企業が不適切な表現の投稿をしたことで炎上したケースは枚挙に暇がありません。ユーザーからの反感を買うことで、経営にも影響を与えることにもなります。SNSの運用を一人に任せきりにするのではなく、複数人で表現などをチェックしあえる体制を整えるのが重要です。
販路開拓・拡大方法⑤Web広告
すぐに成果を上げたい場合は、Web広告の活用も一手です。Web広告とはその名の通り「インターネットの媒体上に掲載される広告」のこと。掲載先は広告を持つWebサイトや検索エンジンの検索結果ページ、メール、SNSなど様々です。
Web広告の特徴は「細かいターゲティングができること」と「効果測定がしやすいこと」。媒体によっては職種や興味関心、家族構成などや細かい設定に基づいたターゲティングまで可能です。ターゲティングが明確であればあるほど、広告の効果も期待できるため、短期間での販路拡大には向いているでしょう。
また、Web広告は打って終わりではなく、その後の分析・改善も非常に重要です。マス広告では問い合わせや購入のデータしか取れませんでしたが、Web広告なら閲覧回数やクリック数まで細かくリアルタイムに確認できます。数値を確認しながら常にPDCAを回せるので、運用次第で費用対効果を大きく高めることもできるでしょう。
今やWeb広告にも様々な種類があり、課金方式も様々です。それぞれにメリット・デメリットがあり、適したターゲット層も異なります。重要なのは「誰に向けて配信したいのか」「何を目的としているか」を明確にすること。また、トレンドの移り変わりも速いため、時流にのった手法を選ぶのも重要な戦略です。
販路拡大手法に悩んだら、まずは事例豊富なカクトクに相談
昔から販路拡大手法として根強い人気のある「飛び込み営業」や「テレアポ」はコロナによって数は減ったものの、地域や業種によっては有効な場合も依然としてあります。
自社と似たような業界がこのご時世、どのような営業手法を取り販路を開拓・拡大しているのか、まずはリサーチしてみることが重要です。
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