法人営業新規開拓の6つのアプローチ手法。プロセスとコツを公開!

法人営業新規開拓の6つのアプローチ手法。プロセスとコツを公開!
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新規顧客の獲得はビジネスの成長に欠かせませんが、新たに法人顧客を開拓するのは年々ハードルが高くなっています。昔のようにテレアポと飛び込みだけで市場を開拓するのは難しいでしょう。

今回は法人営業の新規開拓をするために、どのようなアプローチがあるのか紹介していきます。コストがかさみやすい新規開拓を、効率的に低コストで行う方法も解説しているので参考にしてください。

法人新規開拓の鍵を握るターゲットリストの作成

法人の新規開拓の成功を左右するのが「ターゲットリスト」です。ターゲットリストとは、自社が開拓したい企業リストのこと。闇雲に企業を集めてリストを作っても意味がありません。リストの質が低くては、どんなにアプローチ方法や商談を工夫しても結果には繋がらないでしょう。

いいリストを作るには、まず自社の商品がどのような企業に必要とされているのか絞り込むことです。過去のお客さんを振り返ってみて、規模や業界、どんな課題を抱えているかなどの共通点を洗い出してみましょう。数パターン見つかった場合は、優先順位をつけます。

ある程度ターゲットとなる企業が絞れたら、条件に該当する企業を集めてリストを作りましょう。手間はかかりますが、そのように作られたリストは、自社の製品を必要としている可能性が高いため成約率も高くなります。


代表的な新規開拓アプローチ方法

新規開拓にはどのようなアプローチ方法があるのか、6つの方法を紹介します。

飛び込み営業

営業資料を片手に、企業を訪問する営業手法です。企業が密集しているエリアでは効率よく営業できるというメリットがあります。また、飲食店や美容院など、実店舗のあるビジネスでは効率的に営業できるでしょう。

ただし、曜日や時間によっては営業先に迷惑をかけることとなり、印象を下げてしまうというデメリットも。狙いを絞って営業できないため、商談に繋がる可能性も低く、成約率も高くありません。いかに訪問数を上げられるかがカギとなります。

テレアポ

電話でアポイントをとり商談に繋げる営業手法。決済者に電話が繋がり、課題を解決できる商品だと確信を持ってもらえれば、その場で商談予約を取れる場合もあります。

しかし、電話を受ける相手にとっては仕事の手を止めることになるので、営業電話への対策を行っている企業も少なくありません。営業電話と分かった時点で電話を切られたり、担当者に繋いでもらえないこともしばしば。会社の規模が大きくなるほど営業電話への対策も厳しく、難易度が高くなる傾向があります。

メール営業

一度名刺交換をした相手や、メールアドレスを登録してくれた企業にメールを送る営業手法です。アドレスさえ分かれば、確実にメールが届くのがメリット。

ただし、不要なメールが何度も届くことで、相手に不快感を与えることにもなりかねません。ターゲットリストでも先述したように、配信リストを絞ってニーズの高そうな企業に送ることが重要です。タイトルやメール内容、配信リストの改善を繰り返すことで効果を上げられます。

セミナーや異業種交流会での営業

セミナーやイベントを開催し、リード(見込み客)を集める、もしくは商談に繋げる営業手法です。イベントの内容に集まる顧客層の属性も変わるので、複数のイベントを手掛けると効果的。

自社だけでイベントを企画する他、他社とコラボしてイベントを開催することで、集客力を高めたりイベント運営の負担を減らすことも可能です。イベントの内容や集客方法のPDCAを回すことで、営業効果を高められるでしょう。

最近はオンラインでセミナーを開催する「ウェビナー」も増えてきました。

イベント出展

展示会などのイベントに出展する方法です。出展費用がかかる一方で、自社で集客する手間が省けます。ブースに足を運んでもらうことでリードを獲得したり、その場で商談に繋げることもできます。

ただし、イベントには他にも多くの企業が出展しているため、ブースに足を運んでもらう工夫や、競合との差別化を打ち出す工夫が欠かせません。イベントに出展さえすれば大丈夫だと思っていると、思ったような成果に繋がらないため気をつけましょう。

反響営業(SDR)

オウンドメディア訪問やイベント参加などをした顧客に対し、アプローチをすることで商談に繋げる営業手法。アメリカの最新の営業・マーケティング手法をまとめた書籍『THE MODEL』の発売で、急速に広まったと言われます。

顧客が興味関心度の高い状態でアプローチできるので、商談に繋がりやすいメリットがあります。同じ反響営業でも、オウンドメディア経由なのか、イベント経由なのかで顧客の興味関心度も違います。それぞれに適した営業シナリオを用意しておくことで、営業効果を高められるでしょう。

新規開拓はコストがかかる

新規開拓はどのアプローチを選んでもコストがかかるもの。例えばテレアポの成功率は1-2%と言われており、人件費の98%は無駄となってしまいます。もしも自社だけで新規開拓を行った場合、時間的にもコスト的に割があいません。

最近では、自社だけでなく営業のプロである営業代行を活用して成果を上げている企業も増えています。例えばアポイントの獲得だけを依頼した場合、自社の営業は商談の準備に集中できます。これまでアポ獲得に割いていた時間や労力がなくなるため、少ない人数でも成果を上げやすくなるのです。

また、営業代行であれば教育コストもかかりません。一人前の営業を育てるとなれば、時間もコストもがかかる上に、確実に成果を出してくれるとは限らないもの。もしも成果が出なかったとしても、簡単には解雇できません。

営業代行なら商品の特徴などを共有する必要はありますが、営業の勘所を掴んでいるため早急にキャッチアップしてくれるでしょう。仮に成果が出ない場合でも、解約して別の代行会社を探すだけなので損失も小さくてすみます。

例えばオンライン営業ツールを提供する「ベルフェイス」も、営業代行を活用して営業効率を飛躍的に向上させた企業の一例。代行会社の中には、自社の営業よりも高いアポイント率を誇る営業人材もいたと言います。代行会社を活用したことで、これまで開拓できなかった市場の開拓にも成功しました。

ベルフェイスの成功事例について、より詳しく知りたい方はこちらの記事もどうぞ。 

【ベルフェイス事例紹介】商談数増加のためにカクトクを活用。外部の営業人材を活用するメリット・デメリットとは

代行会社を活用した方が結果的に安い場合も

営業代行の利用を検討する際に、最も気になるのはコストではないでしょうか。プロに依頼するのだから成果は期待できても、それ以上のコストがかかっては意味がありません。高いコストを払うなら、これまで通り自社だけで営業を続けようと思う企業も少なくないでしょう。

そのような方は、ぜひ営業にかかっているコストをトータルで洗い出してください。もしも自社でリストを作成している場合、リスト作成の人件費がかかります。もしもリスト作成の負担が大きければ、商談の準備が疎かになって商談の質も下げているかもしれません。

また、リスト作成を効率化するためにリスト作成ツールを利用している企業もいますが、ツールも決して安くはありません。営業代行を活用すれば、リスト作成から頼めるためツール代のコストを削減することもできるのです。

新たに人材を採用する必要もないため、採用コストや教育コストもカットできるでしょう。もちろん自社リソースを増やして、より売上拡大を狙うのも可能です。営業のプロからノウハウを学べるなど副次的なメリットもあるので、アポ獲得以外のメリットにも目を向けてみてはいかがでしょうか。

営業代行の賢い使い方

様々なメリットのある営業代行ですが、依頼さえすれば必ず成果が上がわけではありません。営業代行で成果を挙げるポイントは「丸投げせず、綿密にコミュニケーションを取る」ことです。

商材のインプットはもちろん、実稼働後も営業代行会社の質問に素早く回答したり、定期的にフィードバックを行うことで営業の質が高まり、成果にも繋がりやすくなります。また、テレアポのトークスクリプトや商談の進め方を通して、代行会社から営業ノウハウを学ぶきっかけにもなります。いずれ自社で営業をしていく予定がある会社は、代行会社のノウハウを自社の資産にできることでしょう。

コロナにより過去の営業手法が通用しなくなっている

新型コロナウイルスの影響もあり、既存の法人新規開拓手法が使えなくなった企業も多いと思います。そんなときは、各社の営業を担っている営業代行会社に相談してみるのも一手です。各社で成功事例/失敗事例を持っているので、商材に合わせてアドバイスがもらえるはずです。

500社以上の営業代行会社が登録する国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、過去実績や成果をデータベース化し、貴社の業界・商材に強い営業代行会社を紹介しています。相談は無料ですので、ぜひご相談ください。

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