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課題

• リファラルや人脈中心の案件獲得に依存しており、新規開拓のノウハウが不足していた
• 営業ノウハウがなく、誰にどう提案すべきかが定まっていなかった
• 拡販フェーズへ移行し、スピード感を持って営業体制を立ち上げる必要があった

取り組み内容

• 新規営業の体制を構築し、アポイント獲得から商談フェーズまで伴走
• 仮説ベースでターゲット企業や属性を設定し、アプローチを行いながら最適なセグメントを特定
• コール結果をもとにNG理由や顧客の反応を蓄積しPDCAを回す

成果

• 新規開拓を再現可能な形で進める土台を構築
• キーマン接続率が10％未満から10％以上まで改善
• セグメント検証のPDCAを回し、アポイント獲得率を向上

カクトクをご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回は、AIを活用したコンサルティングサービスを展開するBungee株式会社の韋様・内田様に、カクトクにお問い合わせする前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について伺いました。実際に営業支援を担ってきたカクトク認定パートナーの島本様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント：Bungee株式会社 韋様・内田様
カクトク認定パートナー：島本様

事業内容について

─Bungee株式会社様の事業内容を教えてください。

韋様：弊社は、AIを活用したコンサルティングサービスを主軸に展開しております。コンサルティング業務の一部をAIで代替・効率化することで、従来よりも安価かつスピーディーに高品質なサービスを提供しています。戦略策定やM&Aサポートなど、人間が必ずしも介在しなくてよいプロセスをテクノロジーで最適化するのが弊社の特長です。

─島本様のサービスの内容と特長をお聞かせください。

島本様：弊社は、幅広い業界・業種の企業様を対象に営業支援を提供しています。スタートアップから大手企業まで、クライアントのご要望に合わせて柔軟に対応できる伴走型の支援スタイルが特長です。アポイントの獲得（IS領域）にとどまらず、フィールドセールスの支援など、企業の状況に応じた多角的なサポートを行っています。

問い合わせ前の課題

─カクトクにお問い合わせいただく前の営業課題について教えてください。

内田様：一言で表すと、営業のノウハウがまったくない状態でした。これまでは創業者の人脈やリファラルを駆使した営業活動に頼っており、新規のお客様にアウトバウンドでアプローチするという経験自体がほとんどありませんでした。

韋様：AIを活用したコンサルティング事業はインバウンドリードが多く、利益率も高いことから、さらなる拡大に向けて新規営業にも注力しようとしていました。しかしそのタイミングで、営業機能が圧倒的に不足していることを痛感しました。

加えて、コンサルティングソリューションの営業は、一般的な「モノを売るビジネス」とは異なり価格や提供内容が明確ではないため、PDCAの回し方も大きく異なります。こうした状況の中で、自社だけで試行錯誤をするよりも社外のプロ営業に依頼した方が早いと判断し、今回のご依頼に至りました。

─カクトクを利用したきっかけを教えてください。

内田様：営業支援サービスを調べていた際に、たまたまカクトクを知りました。一社一社に個別に問い合わせるのはリソース的に難しいと感じていたところ、カクトクのように一括で多くのパートナーを比較検討でき、マッチングできる仕組みに魅力を感じました。スピード感を持って拡販したいと考えていたので、効率よくパートナーを探せる点は非常に重要なポイントでした。

提案の様子

─営業パートナー選定にあたり、どのような点を重視しましたか。

韋様：弊社はソリューション型のコンサルティングサービスなので「これを売りたい」という明確な商材があるわけではなく、提案の難易度が高い傾向にあります。そのため、営業パートナーを検討する上では、一緒に最適なターゲットを見極めながら仮説検証を進め、PDCAを回していけるかどうかを重視していました。

また、スタートアップ特有の事業フェーズや課題感を理解したうえで、柔軟に進め方を調整できるかどうかも重要な判断軸でした。初期段階から大きな投資を前提とするのではなく、状況に応じて段階的に取り組みを拡張できる柔軟性があるかどうかを意識して選定しました。

内田様：解像度の高さも最終的な決め手になりました。他社の提案が「契約してから一緒に考えましょう」というスタンスだったのに対し、島本様の営業チームは「こういう企業にアプローチすべきではないか」という仮説を持って提案に臨んでくださいました。解像度高く営業戦略を立てていた点に加えて、一緒にPDCAを回してくれる伴走感がリアルに伝わってきたことが、最終的な後押しになりました。

稼働後の様子

─具体的な支援内容について教えてください。

島本様：主にアウトバウンドでのアポイント獲得を担当しています。体制は、全体を統括するマネージャー1名、ディレクター1名、実際にコールを行うインサイドセールス（IS）1〜2名という構成です。

定例会にはマネージャーとディレクターである私が参加し、数値の進捗報告に加えて、ソリューション営業特有の難しさを踏まえた仮説構築やアプローチ方針について、Bungee様と密に議論を重ねています。

取り組みとしては、まずターゲットリストの作成からスタートし、金融業界や経営企画部門を主な対象に設定しました。その後は、通電率やアポイント獲得後のフィードバックをもとに、ターゲットのセグメントを継続的に見直しています。

実際の活動を通じて「創業50年以上の企業の方がコンサルティングへの関心が高い傾向にある」「キーマンへの接続率は都心よりも地方の方が高い」といった示唆も得られました。こうしたデータや知見をもとに、ターゲットリストの精度を高めるためのセグメント更新を繰り返し行っています。

─現時点での成果について教えてください。

島本様：開始初月はアポイント件数が目標を下回る状況でした。しかし、仮説を磨きながらリストとスクリプトを改善した結果、2ヶ月目以降は徐々にアポイントの件数・質ともに向上しています。特にキーマンへの接続率は10%を下回っていた状態から、現在は10％以上の水準まで改善しています。

韋様：正直なところ、社外の営業パートナーにとって弊社のソリューションは売りづらいだろうなと感じていました。よく言えば何にでも対応できるコンサルティングサービスですが、悪く言えば明確に売るものがない、ふわっとしたソリューションとも捉えられてしまいます。営業パートナーの目線からすると、難易度の高い商材だったと思います。

それでも、月に数百件という膨大な架電をこなし、手応えの掴みづらい状況でも決して妥協せずに仮説のヒントを拾い上げ続けてくれました。毎週の定例ミーティングでは「次はこの方向性を試しましょう」「このセグメントが好調なので拡大してみましょう」と、常に前向きな提案をいただいています。

そしてつい最近は、セグメントを切り替えた直後からアポイント獲得のペースが大きく向上しました。ありがたいことに商談で忙しくなってきたため、ここからさらなるアポイント数増加を期待したいです。

─成果を出すために工夫しているポイントを教えてください。

島本様：最も意識しているのは、NG理由を丁寧に抽出しナレッジとして蓄積することです。アポイントにつながらなかった場合でも「どのようなサービスであればお時間をいただけますか」「どのような点が気になりましたか」といった質問を通じて、相手のニーズを深掘りしています。

私たちは、アポイントが獲得できなかったケースこそ次の仮説につながる重要な材料だと捉えています。そのため、チーム内ではすべての架電ログを記録し、新たなNGパターンが出た際にはメンバーがテキスト上ですぐに共有します。共有された内容に対しては、ディレクターがフィードバックや切り返し案を提示することで、個人で抱え込まずチーム全体で改善していく体制を大切にしています。

内田様：情報の透明性が高い点は、安心感につながっています。週次のレポートによる議論はもちろん、実際の架電録音データや日々の進捗状況がスプレッドシート上で常に確認できる状態です。現場の状況がブラックボックス化しておらず、いつでも詳細を把握できるため、非常に円滑な意思疎通ができています。

韋様：数字としての達成はまだ道半ばではありますが、今回の取り組みで最も大きな前進は「再現性のある形でアポイントが獲得できる状態になったこと」だと感じています。創業から4年間、すべてのお客様を創業者3人の力技で獲得してきた弊社にとって、社外のプロ営業を通じて仕組みとしてアポイントが入ってくるようになったことは、会社として大きな前進です。

さらに価値を感じているのは、支援が単なるアポイント獲得にとどまらない点です。定例ミーティングでは、私自身の商談内容の振り返りまで踏み込んで行い、受注率向上に向けた具体的なアドバイスもいただいています。アポイント創出に加え、商談フェーズまで一貫して伴走いただいていることで、単なる外注ではなく「共に戦略を磨いているパートナー」であるという実感があります。

今後の展望

─今後、パートナーに期待することや事業の展望をお聞かせください。

韋様：ターゲットとするセグメントを切り替えた直後に、アポイント獲得ペースが劇的に向上したように、戦略の転換が目に見える成果に直結する手応えを強く感じています。今後も「どうすればより成約率を向上させ、売上を最大化できるのか」という本質的な問いに対し、島本様たちと共にPDCAを回していきたいと考えています。

内田様：商談から受注につなげるフェーズについては、今後さらに連携を強化していきたいと考えています。また、弊社はAIを活用した調査を強みとしているため、共有いただいた企業リストをもとに各社の情報をリサーチし、カスタマイズしたスクリプトの設計やセグメント分けにも着手していきたいです。

島本様：アポイント件数へのコミットは引き続き徹底しつつ、並行してNG理由の共有や訴求軸に関するフィードバックなど、数字には直接表れにくい情報の質も高めていきます。目先の成果にとどまらず、中長期的な売上創出につなげていくためにも、Bungee様の一員として伴走し続けていく考えです。

──最後に、どのような企業にカクトクをおすすめしたいですか。

韋様：スタートアップ企業全般に対して、できるだけ早い段階から活用することをおすすめしたいです。弊社の場合、インバウンドで安定的に案件が入っていたこともあり、アウトバウンド営業を後回しにしていました。その結果、事業拡大のフェーズに入った際に、営業ノウハウが蓄積されていないことがボトルネックになってしまったと感じています。

新規事業で「この領域がいけそうだ」と感じた早い段階から、伴走してくれるプロ営業と再現性のある営業体制を築いていくことをおすすめします。

島本様：新サービスを立ち上げた直後は「どのターゲットに、どの訴求が刺さるのか」を模索している段階です。プロ営業が加わることで、立ち上げ期のパートナーとして小さく検証を回しながら共に仮説を磨いていくことができます。「まず何から手をつければいいのかわからない」という企業様こそ、ぜひお気軽にご相談ください。

国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万8千名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業戦略に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。
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