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法人営業アプローチ方法とコツを公開！新規顧客開拓・既存顧客の両方を紹介
新規顧客の獲得はビジネスの成長に欠かせませんが、新たに法人顧客を開拓するのは年々ハードルが高くなっています。昔のようにテレアポと飛び込みだけで市場を開拓するのは難しいでしょう。
今回は法人営業の新規顧客開拓をするために、どのような営業アプローチ方法があるのか紹介していきます。コストがかさみやすい新規顧客開拓を、効率的に低コストで行う方法も解説しているので参考にしてみてください。
また、地方の中小企業からスタートアップ、上場企業まで2,000社以上の営業支援を行う営業プラットフォーム「カクトク」では、営業のプロが貴社の業界・商材に合わせた営業アプローチ方法をご提案します。お気軽にご相談ください。
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法人営業新規顧客開拓の流れ
法人営業の新規顧客開拓において、効果的な営業アプローチを行うために必要な3つの流れを紹介します。
営業アプローチに効果的なターゲットを決める
無計画に営業を行うことは時間を余計にかけてしまう可能性が高いです。また、ターゲットが明確でないと営業アプローチ方法が定まりません。
営業アプローチで大切なのは、アプローチの数をこなすことではなく、質の高い商談を増やし、契約に結びつきやすい顧客と出会うことです。
熱量の高い顧客に向けて効果的なアプローチができるように、企業の業種・規模・地域を想定し、ターゲットとなる企業を明確にしていきます。
営業アプローチに効果的なペルソナを決める
ターゲットとなる企業を明確にした後に、必要となるのはペルソナの設定です。
企業の業種・規模・地域の他に、企業の抱える課題から担当者の役職ならではの悩みまで深掘りし、「人」に着目してペルソナ設定を進めていきます。
効果的な営業アプローチ方法を決める
ターゲットをペルソナ設定まで深めて理解した後、営業アプローチ方法をどうするか決めていきます。
営業アプローチ方法によっては、自社サービス・ターゲット企業の種類によって与える効果が異なるため、より適した方法を選択し実施していくことが大事です。
法人営業新規顧客開拓の営業アプローチ方法
法人営業の新規顧客開拓における営業アプローチ方法は様々です。自社サービスとターゲット企業を繋げる有効な方法を9種類紹介します。
新規顧客開拓営業アプローチ方法①飛び込み営業
営業資料を片手に企業を訪問する営業アプローチ方法です。企業が密集しているエリアでは効率よく営業できるというメリットがあります。
また飲食店や美容院など、実店舗のあるビジネスでも効率的に営業できるでしょう。
ただし、曜日や時間によっては営業先に迷惑をかけることとなり、印象を下げてしまうというデメリットもあります。
狙いを絞って営業できないことから、商談に繋がる可能性も低く成約率も高くないため、ターゲットを絞り訪問数を上げられるかがカギとなります。
新規顧客開拓営業アプローチ方法②テレアポ
電話でアポイントをとり商談に繋げる営業アプローチ方法です。決済者に電話が繋がり、課題を解決できるサービス・商品だと確信を持ってもらえれば、その場で商談予約を取れる場合もあります。
しかし、電話を受ける相手にとっては仕事の手を止めることになるので、営業電話への対策を行っている企業も少なくありません。営業電話と分かった時点で電話を切られたり、担当者に繋いでもらえないことも多々あります。
また、会社の規模が大きくなるほど営業電話への対策も厳しく、難易度が高くなる傾向が見られます。
新規顧客開拓営業アプローチ方法③メール営業
一度名刺交換をした相手や、メールアドレスを登録してくれた企業にメールを送る営業アプローチ方法です。アドレスさえ分かれば確実にメールが届くことがメリットです。
ただし、不要なメールが何度も届くことで相手に不快感を与えることにもなりかねません。配信リストを絞ってニーズの高そうな企業に送ることが重要です。
タイトルやメール内容、配信リストの改善を繰り返すことで効果を上げることができます。
新規顧客開拓営業アプローチ方法④セミナーや異業種交流会での営業
セミナーやイベントを開催し、リード（見込み客）を集める、もしくは商談に繋げる営業アプローチ方法です。イベントの内容に集まる顧客層の属性も変わるので、複数のイベントを手掛けると効果的です。
自社だけでイベントを企画する他、他社とコラボしてイベントを開催することで、集客力を高めたりイベント運営の負担を減らすことも可能です。イベントの内容や集客方法のPDCAを回すことで、営業効果を高められるでしょう。
最近はオンラインでセミナーを開催する「ウェビナー」も増えてきました。ターゲットの属性や開催する時期に適したイベントを実施することが重要です。
新規顧客開拓営業アプローチ方法⑤イベント出展
展示会などのイベントに出展する営業アプローチ方法です。出展費用がかかる一方で、自社で集客する手間を省くことができます。
ブースに足を運んでもらうことでリードを獲得したり、その場で商談に繋げることも可能です。
ただしイベントには他にも多くの企業が出展しているため、ブースに足を運んでもらう工夫や、競合との差別化を打ち出す工夫が欠かせません。
イベントに出展さえすれば大丈夫だと捉えていると、思ったような成果に繋がらないため気をつけましょう。
新規顧客開拓営業アプローチ方法⑥反響営業（SDR）
反響営業（SDR）は、オウンドメディア訪問やイベント参加などをした顧客に対して商談に繋げる営業アプローチ方法です。
アメリカの最新の営業・マーケティング手法をまとめた書籍『THE MODEL』の発売により、急速に広まったと言われています。
反響営業は顧客が興味関心度の高い状態でアプローチできるので、商談に繋がりやすいメリットがあります。
同じ反響営業でも、オウンドメディア経由なのか、イベント経由なのかで顧客の興味関心度も違います。それぞれに適した営業シナリオを用意しておくことで、営業効果を高められるでしょう。
新規顧客開拓営業アプローチ方法⑦キャンペーン実施
キャンペーンは期間限定で無料相談や割引価格でのサービス提供を行い、より顧客に利用を促進する営業アプローチ方法です。
通常と異なるサービス提供により、より顧客の熱力を上げて契約に近づけることができるでしょう。
ただしキャンペーンは限られた期間内での実施に留めることがお勧めです。あまり長く割引などを実施すると、損失が増えたり通常時の契約が難しくなる可能性があります。
新規顧客開拓営業アプローチ方法⑧紹介
紹介は、契約に結びつきやすい効果的な営業アプローチ方法です。すでに関係が築かれている人物からの紹介は、他の営業アプローチ方法と比較しても信憑性が高く、非常に受け入れられやすくなります。
日常的に既存顧客との関係構築を大切にすることで、新規顧客となる他社を紹介してもらえる可能性が高まります。
新規顧客開拓営業アプローチ方法⑨SNS
企業用のSNSアカウントを開設し、自社サービスや商品に関する情報や役立つ情報を発信する営業アプローチ方法です。
手軽に情報発信でき、ターゲットに対して効果的な配信ができれば、多くの新規顧客開拓に繋がります。
ただ配信をするだけではなく、自社のブランディングを意識して配信を続けることで、企業イメージ浸透や自社のサービスや商品の認知拡大に大きく貢献することでしょう。
既存顧客の営業アプローチ方法
既存顧客の営業アプローチ方法として有効な方法を4種類を紹介します。
既存顧客営業アプローチ方法①メール営業
メールを通して役立つ情報や自社サービスのノウハウなどを提供し、定期的に既存顧客の目に触れ印象に残す営業アプローチ方法です。
メールに掲載する際は、情報が煩雑にならないように小出しにし、既存顧客との関係づくりに役立てましょう。
既存顧客営業アプローチ方法②定期訪問
実際に既存顧客を訪問し、顔を合わせて情報共有やサービスの使用状況の確認を行う営業アプローチ方法です。
メールでの情報提供だけではなく、既存顧客と直接話すことで関係を構築し、サービスの契約継続を促し、既存顧客が離れることを防ぎます。
既存顧客営業アプローチ方法③サービスの定期メンテナンス
定期的なメンテナンスを行う機会に既存顧客へサービスのヒアリングを行い、状況や課題を把握する営業アプローチ方法です。
既存顧客の状況に応じて、サービスのアップグレードを検討いただける可能性もあります。
既存顧客営業アプローチ方法④キャンペーン実施
新規顧客だけでなく既存顧客に向けてもキャンペーンを実施し、継続いただいている方に向けて特典をお届けする営業アプローチ方法です。
普段利用いただいている感謝の気持ちをキャンペーンを通して伝えましょう。
法人新規開拓の鍵を握るターゲットリストの作成
法人新規開拓の成功を左右するのが「ターゲットリスト」です。ターゲットリストとは、自社が開拓したい企業リストのことです。
闇雲に企業を集めてリストを作っても意味がありません。リストの質が低くては、どんなに営業アプローチ方法や商談を工夫しても結果には繋がらないでしょう。
いいリストを作るには、まず自社のサービスや商品がどのような企業に必要とされているのか絞り込むことです。
過去の顧客を振り返ってみて、規模や業界、どんな課題を抱えているかなどの共通点を洗い出してみましょう。数パターン見つかった場合は優先順位をつけます。
ある程度ターゲットとなる企業が絞れたら、条件に該当する企業を集めてリストを作りましょう。
手間はかかりますが、そのように作られたリストにある企業は、自社のサービスや商品を必要としている可能性が高いため成約率も高くなります。
新規顧客開拓はコストがかかる
新規顧客開拓はどの営業アプローチ方法を選んでもコストがかかるものです。例えばテレアポの成功率は1-2％と言われており、人件費の98％は無駄となってしまいます。
もしも自社だけで新規顧客開拓を行った場合はコストパフォーマンスが悪くなる可能性が高いです。
最近では、自社だけでなく営業のプロである営業代行を活用して成果を上げている企業も増えています。例えばアポイントの獲得だけを依頼した場合、自社の営業は商談の準備に集中できます。
これまでアポイント獲得に割いていた時間や労力がなくなるため、少ない人数でも成果を上げやすくなるのです。
また、営業代行会社を利用すれば教育コストもかかりません。一人前の営業を育てるとなれば時間もコストもかかる上に、確実に成果を出してくれるとは限らないものです。もしも成果が出なかったとしても簡単には解雇できません。
営業代行会社ならサービスや商品の特徴などを共有する必要はありますが、営業の勘所を掴んでいるため早急にキャッチアップしてくれるでしょう。仮に成果が出ない場合でも、解約して別の代行会社を探すだけなので損失も小さくて済みます。
例えばオンライン営業ツールを提供する「ベルフェイス」も、営業代行会社を活用して営業効率を飛躍的に向上させた企業の一例です。
営業代行会社の中には、自社の営業よりも高いアポイント率を誇る営業人材もいると言います。営業代行会社を活用したことで、これまで開拓できなかった市場の開拓にも成功しました。
ベルフェイスの成功事例について、より詳しく知りたい方はこちらの記事もどうぞ。
【ベルフェイス事例紹介】商談数増加のためにカクトクを活用。外部の営業人材を活用するメリット・デメリットとは
営業代行会社を活用した方が結果的に安い場合も
営業代行会社の利用を検討する際に、最も気になるのはコストではないでしょうか。プロに依頼するのだから成果は期待できても、それ以上のコストがかかっては意味がありません。
高いコストを払うなら、これまで通り自社だけで営業を続けようと思う企業も少なくないでしょう。
そのような方は、ぜひ営業にかかっているコストをトータルで洗い出してみてください。
自社でリストを作成している場合、リスト作成の人件費がかかります。もしもリスト作成の負担が大きければ、商談の準備が疎かになって商談の質も下がってしまうかもしれません。
また、リスト作成を効率化するためにリスト作成ツールを利用している企業もいますが、ツールも決して安くはありません。営業代行会社を活用すればリスト作成から頼めるため、ツール代のコストを削減することもできるのです。
新たに人材を採用する必要もないため、採用コストや教育コストもカットできるでしょう。もちろん自社リソースを増やして、より売上拡大を狙うのも可能です。
営業のプロからノウハウを学べるなど副次的なメリットもあるので、アポ獲得以外のメリットにも目を向けてみてはいかがでしょうか。
営業代行会社の賢い使い方
様々なメリットのある営業代行会社ですが、依頼さえすれば必ず成果が上がるわけではありません。営業代行会社に依頼して成果を挙げるポイントは「丸投げせず、綿密にコミュニケーションを取る」ことです。
商材のインプットはもちろん、実稼働後も営業代行会社の質問に素早く回答したり、定期的にフィードバックを行うことで営業の質が高まり、成果にも繋がりやすくなります。
また、テレアポのトークスクリプトや商談の進め方を通して、営業代行会社から営業ノウハウを学ぶきっかけにもなります。いずれ自社で営業をしていく予定がある会社は、営業代行会社のノウハウを自社の資産にできることでしょう。
コロナにより過去の営業アプローチ方法が通用しなくなっている
新型コロナウイルスの影響もあり、既存の営業アプローチ方法が使えなくなった企業も多いと思います。
そんなときは、各社の営業を担っている営業代行会社に相談してみるのも一手です。各社で成功事例／失敗事例を持っているので、商材に合わせてアドバイスがもらえるはずです。
600社以上の営業代行会社が登録する国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、過去実績や成果をデータベース化し、貴社の業界・商材に強い営業代行会社を紹介しています。相談は無料で実施しておりますので、ぜひご相談ください。
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