企業向け研修プログラムを認定パートナーが商談後のナーチャリングまで支援

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カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回はリーダーシッププログラムを提供しているGlobalAcademy株式会社の小嶋様と津崎様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。

実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナー舟井様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント：GlobalAcademy株式会社小嶋様津崎様
カクトク認定パートナー：　舟井様

1. 事業内容について
2. 問い合わせ前の課題
3. 稼働後の様子
4. 支援の成果

事業内容について

─まずはGlobal Academy様の事業内容を聞かせてください。

小嶋様：Global Academyは、ハーバード・ビジネススクールで20年以上教授をしていた竹内弘高が中心となって、企業向けに「リーダーシップ・プログラム」という1年間のプログラム集合型研修を6年間実施してきました。2023年秋に、新しくオンライン完結型の「グローバル人材認定プログラム」という研修プログラムをローンチしました。

海外MBAに通わずとも、同等レベルの多文化理解やリーダーシップ、戦略的思考、コミュニケーションといった現代のビジネスパーソンに必要なスキルを習得しながら認定制度も設ける、他にはない独自の社員研修・人材育成サービスです。今回、営業代行をお願いしたのも、こちらのサービスになります。

─舟井様の事業内容も聞かせてください。

舟井様：弊社はセールスコンサルティングの分野で、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの発注書処理、カスタマーサクセスに至るまで、幅広いサービスを提供しています。弊社の特徴は、お客様が自社の営業活動を内製化できるよう、包括的なコンサルティングを行っている点です。

お客様には最初、営業活動を弊社に委託していただきますが、勝ちパターンが見えた時点で営業を内製化したいと考える企業様もいらっしゃいます。そういった場合には、弊社は営業に必要なノウハウをすべて提供し、営業チームの設立支援まで行っています。

問い合わせ前の課題

─カクトクに問い合わせた経緯を聞かせてください。

小嶋様：弊社は役員を除くと4名しかいない小さな組織で、そのメンバーでプロダクト開発から販売、カスタマーサポート、バックオフィスもしなければなりません。どうしても営業リソースが足りないため、インターネットで営業代行会社を探しました。

20社ほどの営業代行会社に問い合わせ、そのうちの一つがカクトクにマッチングしていただいた舟井様です。最終的に4～5社まで絞り、その中で実際に依頼したのが舟井様でした。

─営業をアウトソーシングするにあたって懸念点はありませんでしたか。

小嶋様：質の高いアポイントを獲得してくれる営業代行会社が見つかるかは心配でした。私も津崎も前職で営業の経験があるため、弊社のサービスは質の高いアポイントでなければ受注に繋がらないと理解していました。

単にアポイントを獲得してくれるだけでなく、その先の受注まで見据えて営業してくれる営業代行会社を探したいと思っていました。

ー舟井様を選んだ決め手は教えてください。

津崎様：一つは実績に納得できたことです。オンラインコンテンツの営業実績を紹介していただいたため、実際にアポイントを取得してもらえると感じました。

また、稼働状況も共有してもらえると聞き、柔軟かつ丁寧に対応してもらえると思いました。仮に成果が出なかったとしても、なぜ成果が出ないか分析して改善を繰り返していけば成果は出るものです。舟井さんの提案を聞いて、そのような改善にも柔軟に対応してもらえると思ったため、依頼しようと思いました。

─GlobalAcademy様に対して、どのような提案をしたのか聞かせてください。

舟井様：提案の核心は二つの主要な点に集約されます。第一に、人事部門向けサービスにおける豊富な営業経験です。弊社は以前から、4月から9月までの新卒採用シーズン中に人事部門が非常に忙しいこと、そして10月に新卒入社の準備で忙しくなることを把握しています。この洞察をもとに、9月から10月は来期の新卒採用の計画の見直し、研修の見直しに入ることから人事部門への営業にとって最良の時期であるとGlobalAcademy様にご案内しました。

第二に、オンラインコンテンツ販売に関する実績が挙げられます。弊社は類似の商品を扱う過程で、どのようなアプローチでアポイントを成功させるかについての深い知識を蓄積してきました。この経験から、効果的な販売戦略を構築し、実行することが可能であることをご提案いたしました。

─他の営業代行会社との差別化のために提案したことはありますか。

舟井様：弊社は、通話履歴と会話内容の録音データをお客様に提供することを提案しています。営業代行サービスを利用する際、実際にどれだけの活動が行われているのかについて不安を感じることは自然です。この提案により、営業活動の透明性を高め、お客様の疑問や不安を解消できると考えています。このように透明性を確保する営業代行会社はまだ多くありませんので、これが大きな差別化ポイントになるとご提案いたしました。

稼働後の様子

─支援内容について聞かせてください。

舟井様：アポイントの取得から最終的な受注に至るまでの包括的なサポートを提供しています。当初はアポイントの取得のみをサポートしていましたが、商談後のフォローアップ（ナーチャリング）も弊社が担うことで、受注の可能性をより高められると提案しています。

さらに、現在取り組んでいるのは、キーマンが社内承認を得るための資料作成サポートです。商談の成果を内部で共有し、承認（稟議）を得る過程では、説得力のあるプレゼンテーション資料が必要です。この重要なステップのための資料作成を行い、次回の商談へとスムーズに繋がるよう支援します。このアプローチにより、最終的な成約率を向上させることができると考えています。

─支援する上でどのようなことを意識していますか？

舟井様：PDCAサイクルの徹底した実施とそのスパイラルアップに重点を置いています。多くの営業代行会社もPDCAサイクルを用いていますが、しばしば同様の活動が繰り返されがちです。

弊社では、特定の期間に使用したスクリプトの種類、対象としたリスト、そしてそれがどのような結果に結びついたかを詳細に記録します。この情報を定期的なミーティングで発表し、それを基に次のアクションプランを策定しています。このアプローチにより、具体的な改善点を明確にし、効率的に施策の質を高めることができます。

─具体的にどのような情報を共有しているのか聞かせてください。

舟井様：日々の業務進捗を詳細に追跡し、効果的な計画立案に役立てています。具体的には、毎日の架電数、重要なキーマンへの接触回数、送付した資料の数、そして設定したアポイントの数を、それぞれの構成比とともにレポートにまとめています。この日次レポートを基に、一週間の活動をガントチャートで可視化し、次の週の戦略をチームで調整しています。このプロセスにより、目標達成に向けた具体的な施策を効率的に計画し、実行できているかどうかを共有しています。