課題

• 中途採用メンバーが多く、営業手法が属人化していた
• 営業担当者を育成・マネジメントする中間層が不足していた
• 営業教育や組織改善に十分なリソースを確保できなかった

取り組み内容

• 人材派遣業界に精通したプロ営業が、テレアポ支援と営業コンサルティングを並行して実施
• 評価制度や日報、KGI・KPI管理を導入し、営業活動の可視化と仕組み化を推進
• 現場でのOJTや営業同行を通じて、営業担当者の育成と営業組織の改善を伴走支援

成果

• テレアポで約5％のアポイント率を実現し、売上につながる案件を創出
• 営業活動の共通言語と管理体制を構築し、営業組織改革の土台を確立
• 営業担当者の意識や行動が変化し、報告・相談が定着する組織へ改善

カクトクをご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回は、栃木県那須塩原市に本社を構え、人材派遣業とアウトソーシング事業を展開するアルフア株式会社の川崎様に、カクトクにお問い合わせする前の営業課題や社外のプロ営業に依頼した決め手、稼働後の変化について伺いました。実際に営業支援を行ったカクトク認定パートナーの中川様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント：アルフア株式会社 川崎様
カクトク認定パートナー：中川様

事業内容について

─アルフア株式会社様の事業内容を教えてください。

川崎様：弊社は栃木県那須塩原市に本社を構え、人材派遣業とアウトソーシング事業を中心に展開しています。栃木県内のほか、福島県や滋賀県にも事業所があります。

私は社外のパートナーとの打ち合わせや、営業に関する社内体制の見直しなど、事業運営全般に関わっています。表に立って営業活動を行うというよりも、社内外の関係者と連携しながら会社全体の運営を支える立場です。

─中川様のサービスの内容と特長をお聞かせください。

中川様：私はテレアポ支援と営業コンサルティングを行っています。テレアポによるアポイント獲得だけでなく、見込み顧客へのアプローチから受注までの営業プロセスを設計し、必要に応じて現場に入りながら営業力の向上を支援することが特徴です。単に外部から助言するだけではなく、企業様の現場に入り込み、事業計画の策定や営業体制の見直し・営業活動の実行まで伴走する支援を大切にしています。

今回のアルフア様へのご支援でも、アポイント獲得に加え、営業組織の運営体制や管理体制の見直しまで深く関わらせていただいています。

問い合わせ前の課題

─カクトクにお問い合わせいただく前の営業課題について教えてください。

川崎様：一番の課題は、営業担当者ごとに営業手法が異なり、組織として共通の営業プロセスを確立できていなかったことです。

弊社は新卒採用よりも中途採用が多く、同業界から転職してきたメンバーも多く在籍しています。それぞれが前職で培った営業スタイルやノウハウを持っている一方で、営業手法が属人化し、組織として再現性のある営業プロセスを構築できていませんでした。会社としての方針を示しても、これまでのやり方との違いから浸透しにくい場面もありました。

加えて中小企業ということもあり、営業教育に十分なマンパワーを割くことが難しかった点も課題でした。役員と営業担当者の間に立ち、現場を育成・マネジメントする中間管理職のような人材も不足していたため、社内だけで営業教育や営業組織の基盤づくりを進めることに限界を感じていました。

提案の様子

─中川様は、アルフア様の課題に対してどのような提案をされたのでしょうか。

中川様：当初はテレアポのご相談としてお話を伺っていました。しかし、打ち合わせを重ねる中で課題の本質はアポイント不足ではなく、営業組織全体の仕組みにあると感じました。特に、一部の事業所では組織体制や売上に課題が見られたため、営業動線や管理体制を見直し、営業の仕組みそのものを整備する必要があると考えました。

そこで、テレアポ支援に加え、営業組織の立て直しや営業体制の見直し・営業教育まで含めた伴走支援をご提案しました。さらに私自身、人材派遣業界での営業経験があり、現場に入りながらご支援できることもあわせてお伝えしました。

─営業パートナーを選定する際に重視したポイントを教えてください。

川崎様：重視していたのは人材派遣業界への理解があることと、対面で支援していただけることの2点です。人材派遣業は一般的な営業とは異なる点も多いため、業界特有の商流や営業現場を理解したうえで支援していただけることは欠かせない条件でした。

また、今回は営業組織の立て直しや営業教育も目的としていたため、オンラインでのアドバイスだけではなく、実際に現場へ足を運び、対面でOJTを行いながら伴走していただけることも重要なポイントでした。

その点、中川様は人材派遣業界での営業経験を持ち、現場に入りながら営業組織の改善や営業教育まで支援できる体制が整っていました。私たちが重視していた条件を満たしていたことから、中川様であれば安心してお任せできると感じました。

稼働後の様子

─具体的な支援内容について教えてください。

中川様：支援内容は、テレアポ支援と営業コンサルティングの2つです。

テレアポ支援では、人材派遣業界に特化したアプローチを実施しました。具体的には、求人情報をもとに派遣ニーズが見込める企業を選定し、リストを作成して架電を行う流れです。求人情報を活用することでニーズの高い企業へ効率的にアプローチでき、約5％のアポイント率を実現しました。アウトバウンド営業ではアポイント率が0.5%〜1.0%になるケースも一般的に多い中で、高い成果を出すことができました。

営業コンサルティングでは、まず各事業所の営業体制や管理体制の見直しから着手しました。川崎様と連携しながら評価制度を整備し、営業担当者の能力や実績を四半期ごとに振り返る評価面談の仕組みを構築しています。

また、中途・新卒を問わず営業担当者へのOJTも担当しています。以前は営業の進め方や考え方が個人ごとに異なっていましたが、共通の営業プロセスや行動基準を浸透させることで、組織全体で同じ方向を目指せる体制づくりを進めています。

─取り組みによる成果はいかがでしたか。

川崎様：当初は、営業担当者それぞれに自分なりの営業スタイルがあったため、新しいやり方に対する反発も少なくありませんでした。しかし、中川様が継続的に現場へ入り一人ひとりと向き合いながら指導を続けてくださったことで、徐々に変化が生まれました。現在では営業担当者自ら改善提案を行うなど、新しい考え方や営業手法を受け入れる組織風土が生まれています。「もっと成長したい」という意識を持つメンバーも増えています。

また、以前は指示をしてもなかなか行動に移せなかったことが、今では自ら考えて取り組む場面も見られるようになりました。組織として着実に前進していると感じています。

─成果を出すために、特に注力したポイントを教えてください。

中川様：最も注力したのは、報告体制の整備です。当初は日報がなく、営業活動の進め方も個人の裁量に任されていました。そこで日報を導入し、商談数の管理からスタートしました。その後売上や粗利などのKGI・KPIを段階的に追加し、現在では行動指標も含めて管理できる体制へと改善しています。

もちろん、最初から順調だったわけではありません。日報が提出されなかったり、十分な報告が上がってこなかった時期もありました。それでも運用を継続したことで、現在では報告の習慣が定着し、営業活動の状況を以前より正確に把握できるようになっています。

もう一つ重視したのが、日々のコミュニケーションです。営業担当者の行動を変えるには、仕組みを整えるだけでなく、気軽に相談できる関係性を築くことも欠かせません。そのため、現場へ訪問する日以外も電話やチャットで密にコミュニケーションを取り、できるだけ早くレスポンスすることを意識しました。

その結果、以前は一人で抱え込んでいた悩みも「まず中川さんに相談してみよう」と思っていただけるようになり、日報だけでなく電話での相談や報告も増えています。

─社外のプロ営業に任せて良かったと感じる点を教えてください。

川崎様：一言で言うと、営業活動から組織づくりまで包括的にご支援いただけたことです。営業代行はもちろん、応募者への対応や取引先企業への提案方法、単価交渉まで、人材派遣業の営業に必要な実務全般をご支援いただいています。営業活動の一部分だけではなく、現場全体を見ながら伴走していただけることが非常に心強く感じています。

特に良かったのは、やはり最初の選定理由にもあった通り、現場に足を運び対面でOJTを実施していただけたことです。営業担当者一人ひとりの状況に合わせて直接指導していただけるため、実践的なノウハウが現場に浸透しやすいと感じています。中川様は人材派遣業界での営業経験も豊富なため、メンバーからの信頼も厚く、安心して営業組織づくりをお任せできています。弊社にとっては、外部パートナーというよりは社内のマネージャーのような存在で、中川さんのご支援にとても感謝しています。

今後の展望

─今後の営業活動について、どのように考えていますか。

川崎様：まずは、営業担当者一人ひとりのスキル向上に引き続き取り組んでいきたいと考えています。中川様から学んだ営業の考え方や手法をしっかり理解し、それを日々の行動に落とし込めるようになれば、成果も自然とついてくると考えています。その上で、新たなエリアへの営業展開にも挑戦していきたいと思っています。

─中川様は、今後どのようにご支援していきたいですか。

中川様：アルフア様の継続的に売上を創出できる営業組織をつくっていきたいと考えています。現在は新規営業の強化を中心にご支援していますが、人材派遣業では新規開拓だけでなく、派遣スタッフの方に長く就業していただける環境を整えることも重要です。そのため、営業担当者が新規営業に十分な時間を確保できるよう行動管理を徹底するとともに、派遣スタッフとの関係構築や定着支援のノウハウも組織に定着させていきたいと考えています。

将来的には、各営業担当者が適正な人数の派遣スタッフを安定的に担当できる体制を実現し、新規開拓と既存フォローの両面から成果を最大化できる営業組織づくりを支援していきたいです。

─最後に、カクトクをどのような企業におすすめしたいですか。

川崎様：組織を変えたいと思っていてもなかなか変えられない企業には、とても合っていると思います。また、弊社のように中間管理職が不足している企業にもおすすめです。営業担当者はいても、育成やマネジメントを担う人材がいない場合は少なくありません。そうした企業こそ、社外のプロ営業に入っていただくことで営業組織を変えるきっかけになると感じています。

中川様：営業組織の改革は、一朝一夕で進むものではありません。「何から手をつければよいかわからない」「課題はあるものの、どう進めればよいかわからない」と悩まれている企業様も多いと思います。しかし、そうした状況から伴走し、課題を整理しながら改善の道筋を描くことが私たちの役割です。最初から課題や解決策を明確に整理できている必要はありません。

カクトクには、さまざまな業界や営業領域に強みを持つ営業パートナーが在籍しています。営業組織や営業活動に課題を感じているのであれば、まずは一度相談してみることをおすすめします。自社に合った進め方や改善策を、一緒に考えてくれるパートナーが見つかるはずです。

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