課題

• 営業人材不足に悩む地域企業への支援方法を模索していた
• 地域企業では営業が社長に依存しており、人材採用や育成も困難だった

取り組み内容

• カクトクと提携し、営業課題を抱える事業者様へプロ営業の活用を提案
• 営業店向けの勉強会や商談への同行、伴走支援を通じて、行内での活用を推進

成果

• 複数の地域企業においてアポイント獲得から受注まで成果を創出し、地域産業の発展に貢献
• 製造業を中心に、短期間で十数件の新規アポイント獲得や受注につながる事例を創出
• 成果事例の共有により取り組みが浸透し、継続的な紹介体制を構築

カクトクをご利用いただいているユーザーのインタビュー。今回は、兵庫県を拠点に企業の営業支援に取り組み、地元経済の発展を支える但馬信用金庫様にお話を伺いました。地方の企業が抱える深刻な営業人材不足という課題に対し、なぜ「社外のプロ営業」の活用を推進するに至ったのか、カクトクを導入した後の具体的な取り組みやその成果についてお届けします。

お話を伺った方
クライアント：但馬信用金庫 井上様・高階様

事業内容について

─但馬信用金庫の設立背景や活動内容を教えてください。

井上様：当金庫は1924年（大正13年）、前身である「有限責任信用組合豊岡同栄社」として開業いたしました。当時は既存の銀行が富裕層向けの金融機関であった時代であり、大半の庶民や商工業者が利用可能な金融サービスは存在しておりませんでした。そこで地元商工会の有志が結集し「庶民金融と貯蓄の機関として地域産業の発展に寄与する」と申し合わせ、当組合を発足させたという歴史的背景があります。それから100年余り、地域金融一筋で地元経済の発展を目指してきました。近年では、地域企業の経営課題解決、営業支援や人材採用支援にも注力しています。

─お二人の役割と具体的な業務についてお聞かせください。

井上様：私は事業支援部の部長として、部署全体を統括しています。当金庫では管理職も現場に深く関わるため、私や高階も日常的にお取引先様への訪問や支援活動を行っています。

具体的には、お取引先様の売上や収益状況を把握しながら、資金繰りに不安がある企業や売上の急減、主要取引先の喪失など、経営課題を抱える企業様に対して支援を行っています。基本的な課題把握は営業店の職員が担いますが、その中でも専門的な対応が必要な案件や、新たな支援施策の企画・推進、現場同行などが私たちの役割です。

高階様：私は事業支援課の課長として、主に事業者様の経営改善支援を担当しています。売上向上につながる外部サービスの提案を行う一方で、経営課題が深刻化している事業者様に対しては、経営改善計画の策定や実行支援を通じた再生支援にも取り組んでいます。

導入の背景

─地域企業の営業活動において、どのような課題がありましたか？

井上様：地方の中小企業に共通する大きな課題のひとつが営業体制の不足です。営業部門や専任の営業担当者がおらず、社長自身がトップセールスとして営業活動を担っている企業も少なくありません。

従業員20名規模の企業でも、新規開拓は社長が担当し、社員は既存顧客への対応が中心というケースをよく目にします。そのため、社長が本業やトラブル対応で忙しくなると新規営業が止まってしまうという事象が発生していました。

実際に当金庫にも「良い営業人材を紹介してほしい」という相談が数多く寄せられていました。地方の中小企業にとっては知名度や採用コスト面から、実績のある営業人材を自社で採用することは容易ではありません。そのため、多くの企業にとって営業人材の確保は大きな経営課題となっていました。

─営業人材不足の課題に対して、どのような支援策を検討されたのでしょうか？

井上様：少子高齢化に伴う労働人口の減少が叫ばれて久しいですが、地方における営業人材の確保はそれ以上に死活問題です。新たに人材を採用したとしても、自社の商品やサービスを理解し、成果を出せるようになるまでには多くの時間とコストがかかります。そのため、営業強化の必要性を感じながらも、一歩を踏み出せない企業が少なくありませんでした。

そこで私たちは、自社で営業人材を抱えることが難しい中小企業こそ、即戦力となる社外のプロ営業を活用する価値があると考えました。必要なタイミングで専門人材の力を借りられる仕組みは、地域企業の営業課題を解決する有効な手段になると考え、事業者様への提案を進めていきました。

導入の決め手

─カクトクを知ったきっかけは何でしょうか。

井上様：カクトクは外部の提携組織からの紹介で知りました。以前から事業者様より「売上を伸ばしたいが社内のリソースだけでは限界がある」「営業を強化したいが、活用できる外部の営業支援サービスがあれば検討したい」といった相談を受けていました。そのため、地域企業には営業強化に対するニーズがあると感じており、カクトクのサービスについて詳しく話を聞いてみることにしました。

─カクトクのどういった点に魅力を感じましたか？

高階様：事業者様のなかには、一般的な営業外注に対して「費用が高そう」「長期契約の縛りがありそう」「強引な営業をされるのではないか」といった不安を持たれている方も少なくありません。

その点、カクトクは事業者様の課題や依頼内容、予算に応じて柔軟に活用でき、長期契約の縛りがなく必要なタイミングで利用できる点にも大きな魅力を感じました。また、登録パートナーの選定が厳格に実施されている点や、契約後も担当者が定期的にフォローしてくれるため、安心して提案できるサービスだと感じました。

井上様：もう一つ魅力に感じたのは、単なる営業の代行業務にとどまらず、営業ノウハウを社内に蓄積できる点です。営業活動のプロセスや成果が可視化されるため「どの企業に、どのようなアプローチを行ったのか」を把握できます。そのプロセスを事業者様自身が学ぶことで、将来的な営業活動の内製化や営業力の強化にもつながると考えました。

導入後の取り組み

─カクトクとの提携後の取り組みを教えてください。

井上様：提携開始後は、営業課題を抱えていた取引先事業者様への提案からスタートしました。

最初は製造業の事業者様に対して、プロ営業人材と連携し、約半年間にわたる営業支援を実施しました。私自身も初めての取り組みだったため、事業者様とプロ営業との打ち合わせに同席しながら、支援内容や進め方を確認していきました。

その中で、この仕組みは営業課題を抱える他の事業者様にも有効な支援策になると判断したため、より広く周知を行うべく営業店の職員向けに勉強会を開催しました。勉強会では、カクトクの担当者からサービスの仕組みや導入の流れ、事業者様への提案方法などについて説明いただき、営業店に所属する職員の理解促進を図りました。

─取り組みを進める中で、現場の反応や変化はいかがでしたか？

井上様：当初は、営業店の職員にとっても初めて扱うサービスだったため「どのようなサービスなのか分からない」という戸惑いの声もありました。そのため、営業店から自主的に提案が生まれる状況ではありませんでした。

そこで本部主導で営業課題を抱える事業者様をリストアップし、営業店に対して具体的な提案先を示しながら取り組みを進めました。

また、営業店や事業者様の不安を解消するため、初回面談だけでなく、その後の打ち合わせにも継続して同席する体制を整えました。現場に伴走しながらサービスへの理解を深めてもらうことで、徐々に提案しやすい環境づくりを進めていきました。

─実際にカクトクを活用された事業者様には、どのような成果がありましたか？

高階様：実際に成果につながった事例は数多くあります。例えば、売上の減少に悩んでいた製造業の事業者様では、自社だけでは接点を持つことが難しかった企業への新規アポイントを短期間で十数件獲得し、その後の商談や受注にもつながりました。

また、既存の営業ルートとは異なる新たな業界や市場の開拓を目的にプロ営業を活用される事業者様や、中には想定以上にアポイントを獲得できたことで、商談対応や生産体制の強化が課題になるほど反響を得た事業者様もいらっしゃいました。

直近では特に製造業の事業者様で成果が出ているケースが多く、3カ月程度の短期間の場合でも商談創出や受注につながる事例が増えています。

─ここまで取り組みを広げる中で、どのような工夫や支援がありましたか？

井上様：取り組みを始めた当初は、本当に地域企業に受け入れていただけるのか、私たち自身も手探りの状態でした。事業者様にとって決して小さくない投資となるため、導入には慎重な判断が求められます。

だからこそ、不安や懸念を解消するために事業者様との面談へ積極的に同席し、現場で起きていることを一緒に確認しながら、一つひとつ信頼を積み重ねていくことを大切にしてきました。

高階様：カクトクの担当者には、定例会議や進捗報告を通じて非常に丁寧にサポートいただいています。また、支店向けの勉強会や商談後のフォローなども積極的に実施いただき、本部だけではカバーしきれない部分を支えていただきました。

そうした取り組みを通じて、実際に成果が出た事業者様の声が営業店にも広がり、現在では若手職員から支店長まで幅広い層が事業者様へ提案するようになっています。今では毎月継続的に紹介が生まれるなど、全店への浸透も進んでいると感じています。

今後の展望

─カクトクを通じた営業支援について、今後の展望をお聞かせください。

井上様：事業者様の営業支援において重要なのは、それぞれの企業にとって最適なタイミングで提案を行うことだと考えています。事業者様の経営状況や業界特有の繁忙期などを踏まえながら、一社一社の課題やニーズに合わせてカクトクをご提案し、営業課題の解決につなげていきたいと思います。

─但馬信用金庫として、今後どのような地域支援を目指していきますか？

井上様：私たちの最大の目標は、地域企業の成長と発展に貢献することです。

物価高騰などにより地域企業を取り巻く経営環境は厳しさを増しています。そのような中で企業が持続的に成長していくためには、売上を伸ばすだけでなく自社ならではの強みを磨き「稼ぐ力」を高めていくことが重要だと考えています。

営業活動の強化は、新たな市場や顧客との接点を生み出し、自社の商品やサービスを磨くきっかけにもなります。当金庫としても、本部と営業店、そして若手職員を含めた組織全体で事業者様に伴走し、地域により多くの成長企業を生み出せるよう支援を続けていきたいと思います。

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