課題

• 社内に新規開拓営業の人員・ノウハウが不足していた
• 反響営業を中心に展開しており、アウトバウンド営業経験がなかった
• スモールスタートで検証できる営業支援を求めていた

取り組み内容

• 賃貸仲介業界の知見を持つプロ営業チームを組成し、全国の賃貸仲介会社へアプローチ
• リスト作成からターゲット選定、トークスクリプト改善まで仮説検証を繰り返し実施
• 定例会やSlack、管理シートを活用し、営業活動を可視化しながら継続的に改善

成果

• アポイント率7％を達成し、目標比350％の成果を創出
• 商談化しやすい、質の高いアポイントを継続獲得
• 新規開拓営業の型づくりと改善サイクルを構築

カクトクをご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回は、賃貸仲介会社向けにメール対応BPOサービスを提供するヘヤクレス株式会社の高坂様に、カクトクへお問い合わせする前の営業課題や発注の決め手、稼働後の成果について聞きました。実際に営業支援を行ったカクトク認定パートナーの島本様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント：ヘヤクレス株式会社 高坂様
カクトク認定パートナー：島本様

事業内容について

─ヘヤクレス株式会社様の事業内容を教えてください。
高坂様：弊社は賃貸仲介会社向けに問い合わせメール対応を代行するBPOサービスを提供しています。不動産会社に代わって、お客様から届く問い合わせメールへ対応するサービスです。

賃貸仲介の現場では、来店対応や物件案内、契約業務などで忙しく、問い合わせ対応まで手が回らず、返信の遅れによる機会損失やトラブルが発生するケースも少なくありません。そこで弊社では、賃貸仲介の営業経験を持つスタッフが業界理解を活かしてメール対応を行っています。365日24時まで対応しているため、営業時間外や繁忙時でもお客様への返信を継続できる点が特長です。

今回カクトクには、このサービスを全国の賃貸仲介会社様へ広げるための新規開拓営業を依頼しました。

─島本様のサービスの内容と特長をお聞かせください。

島本様：私たちは営業代行を専門領域として支援を行っています。ただ単にテレアポを実施してアポイントを創出するだけではなく、企業様の事業拡大に伴走するグロースパートナーであることを大切にしています。

お客様の事業内容や営業課題に寄り添いながら、どのようなターゲットに、どのような切り口でアプローチすべきかを一緒に考え、成果につながる営業活動を設計・実行していくのが私たちの支援スタイルです。各領域に知見を持つメンバーでチームを組み、営業ノウハウの提供だけでなく、リスト作成やトークスクリプトの改善、稼働状況の共有まで含めて、ブラックボックス化しない形で支援を行います。

問い合わせ前の課題

─カクトクにお問い合わせいただく前の営業課題について教えてください。

高坂様：一番の課題は新規開拓営業を担える人員やノウハウが社内になかったことです。

弊社は2024年8月に上場企業のグループに入り、ITの情報管理や人事・労務など、事業を拡大していくための基盤は整っていました。一方で、これまでの営業活動は反響営業が中心で、自社から積極的にアプローチするアウトバウンド営業の経験はほとんどありませんでした。

事業をさらに成長させるためには新規開拓にも取り組む必要がありましたが、社内には実行できる人員もノウハウも不足している状況でした。そのため、新たな営業体制を構築しながら成果を生み出していくことが大きな課題となっていました。

─社外のプロ営業に外注を決めた理由を教えてください。

高坂様：例えば外注ではなく採用の場合は、大きな投資が必要になります。営業担当者を1名採用するだけでも、人材紹介会社への費用や人件費が発生しますし、予算を通すための社内フローもあり、すぐに大きな投資を決めるのは簡単ではありませんでした。

その点、営業外注であれば2〜3ヶ月といった小さな単位から始めることができます。まずは限られた予算で新規開拓に取り組み、成果を見極めながら段階的に投資判断ができるため、採用で体制を構築する前に、社外のプロ営業の力を借りながら新規開拓の土台を作る方が現実的だと考えました。

提案の様子

─営業パートナーを選定する際に重視したポイントを教えてください。

高坂様：特に重視していたのは業界への理解と営業スタイルの柔軟性です。

賃貸仲介会社は日々の接客や物件案内、契約対応などで非常に忙しい業界です。そのため、こちらの都合だけで強く営業をかけてしまうと、かえって悪い印象を持たれてしまう可能性があります。

また、業界内の横のつながりもあるため「しつこく営業してくる会社」という印象が広がってしまうと、その後の営業活動にも影響しかねません。だからこそ、ただ押すだけではなく相手の反応を見ながら適切に引くことができる、業界特性を理解し、押し引きを見極めた営業活動ができるパートナーを求めていました。

加えて、賃貸仲介業界の流れや専門用語を理解していることも重要でした。業界特有の商習慣や現場感を理解している方でなければ、相手に合わせた自然な会話は難しいと考えていたためです。

─島本様に依頼した決め手を教えてください。

高坂様：まず印象的だったのは、レスポンスの圧倒的な早さです。複数の営業パートナー様とお話ししましたが、その中でも対応のスピード感が群を抜いており、やり取りをする中で強い安心感がありました。

そうしたスムーズなコミュニケーションを通じて、私たちが重視していた「柔軟な営業スタイル」と「業界理解」の両方を兼ね備えていることが伝わってきたのも大きな決め手です。不動産・賃貸仲介業界の商習慣や現場感を深く理解されているからこそ、こちらのスタンスに合わせ、ただ押し付けるのではない柔軟なアプローチができる。「この方たちなら安心して業界の企業様をお任せできる」と確信できました。

さらに、予算や契約期間についてもこちらの状況に合わせて柔軟にご対応いただけました。まずは小さく始めたいという要望に応えていただけたことも、依頼を後押しする決め手になりました。

稼働後の様子

─具体的な支援内容について教えてください。

島本様：支援体制としては、マネージャー、ディレクター、ISメンバーの3つの役割に分けて進めています。私はディレクターとしてヘヤクレス様と現場メンバーをつなぐ窓口となり、進行管理や改善提案を行いながらアポイント創出をご支援しています。

アプローチリストはヘヤクレス様からご提示いただいたものに加え、私たちで作成したリストも活用しています。リストごとの反応を見ながら仮説検証を重ね、アプローチ先やトークスクリプトの改善を進めています。また、週1回の定例会で進捗や稼働状況を共有し、営業活動をブラックボックス化しないことを大切にしています。

─現時点での成果について教えてください。

島本様：アポイント率は当初目標としていた2%に対して、現在は7%前後で推移しており、目標対比3.5倍の成果が出ています。

高坂様：当初の目標数字を上回っており、非常に好調です。アポイント獲得後の商談は弊社が担当していますが、獲得いただいたアポイントの質にも満足しています。商談相手がきちんと話を聞く姿勢を持った状態でアポイントが設定されているため、商談の初回から具体的な課題やニーズのヒアリングに集中できています。

─成果を出すために、特に注力しているポイントを教えてください。

島本様：ポイントは大きく3つあります。1つ目は、リスト設計です。私たちの経験や仮説をもとにご提案しながら、高坂様にもご意見をいただき、アプローチ先を選定しています。一つのリストに固執するのではなく、反応や数値を見ながら複数のジャンルを並行して検証し、状況に応じて次の打ち手へ切り替えています。

2つ目は、稼働する曜日や時間帯の工夫です。不動産会社様は曜日や時間帯によってつながりやすさが異なるため、休業日が多い水曜日を避けたり、通電率の良い月曜日や金曜日を中心に稼働したりと、業界特性を踏まえてアポイント率を高める工夫をしています。

3つ目は、定例会を通じた改善活動です。目先のリストやトークスクリプトの見直しだけでなく、最終的な売上に貢献できるよう、獲得したアポイントが案件や受注につながっているかも確認しながら改善活動を行っています。

─社外のプロ営業に任せて良かったと感じる点を教えてください。

高坂様：スモールスタートで依頼できたことが一番良かったです。人を1人採用するとなると一定のリスクがありますが、限られた予算で小さく始められ、実際に成果も出ている点は非常にありがたいと感じています。

また、リスト作成まで任せられるのも助かっています。自社だけでリストを作成すると、実際に営業活動を行う上で必要な情報を完璧には整理しきれないこともあります。その点、プロ営業の視点を踏まえて提案・改善いただけるため、安心してお任せできています。

さらに、情報共有の体制が整っている点も非常に良いポイントです。Slackで連携しながらアポイント獲得状況や稼働状況もリアルタイムで確認できるため、進捗を把握しやすいです。

島本様：Slackでの報告に加えて、管理シートでは稼働時間や当日のコール数、架電時間なども記録しています。リアルタイムで状況を確認できる環境を整えることで安心してお任せいただけるようにしています。

今後の展望

─今後の営業活動について、どのように考えていますか。

高坂様：賃貸仲介会社様は全国に数多く存在するため、まずはできる限り多くの企業様へアプローチしていきたいと考えています。現在はアプローチリストに対して一巡目のアプローチを進めている段階ですが、今後は二巡目、三巡目の営業活動も見据えています。一度きりのアプローチで終わらせるのではなく、どのタイミングで、どのような切り口で再アプローチするのが効果的なのかを検証しながら、営業活動をさらに発展させていきたいです。

─島本様は、今後どのように支援していきたいと考えていますか。

島本様：短期的な成果だけでなく、中長期的な視点でご支援していきたいと考えています。現在は成果が出始めている段階ですが、それを受注や継続的な成果につなげることが重要です。アプローチ先や訴求内容を検証しながら、ヘヤクレス様の営業活動がさらに広がっていくよう伴走していきたいと思います。また、外部の支援会社という立場にとどまらず、ヘヤクレス様の一員のような意識で事業成長に向けて一緒に考え、動いていける存在でありたいと考えています。

─最後に、カクトクをどのような企業におすすめしたいですか。

高坂様：新規開拓に取り組みたいものの、営業人員やノウハウが不足している企業様におすすめしたいです。すでに営業体制が整っている企業であれば自社で進める選択肢もありますが、これから新規開拓を始める企業にとっては、採用して体制を構築するハードルが高い場合もあります。その点、カクトクであれば予算に応じて始めることができ、成果を見ながら次の施策を検討できます。新規開拓の最初の一歩を踏み出したい企業にとって、有効な選択肢になると思います。

島本様：企業様ごとのニーズやフェーズに合わせて営業活動を行い、段階的に拡大できることは、社外のプロ営業を活用する大きなメリットです。自社だけでは新規開拓に踏み出しづらい企業様や、まずは小さく営業活動を試してみたい企業様にこそ、カクトクを活用いただきたいと思います。

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