営業をお願いできる主な外部サービスには、営業代行と販売代理店があります。営業社員を雇う必要がない点や販路の拡大ができる点など、共通点も多いため、営業を強化する際に、どちらに依頼すべきか迷う方も少なくありません。
しかし、両者はお願いできる業務範囲が異なるなど、明確な違いがいくつかあります。本記事では営業代行と販売代理店の違いを解説するので、どちらに依頼するか迷った際はぜひ参考にしてください。
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販売代理店とは？営業代行との違いは？
営業代行と販売代理店の一番の違いは、お願いできる業務範囲です。
営業代行会社は、商品が売れるかどうかのマーケットリサーチや販売戦略立案からサポートをしてくれますが、訪問による商談は行わないケースが多くあります。一方で販売代理店は、訪問による商談やクロージングは実施してくれますが、マーケットリサーチや販売戦略の立案は業務外となります。
また、営業代行会社と販売代理店は、自社が依頼してから営業開始までにかかる時間にも違いがあります。
自社が依頼する内容にもよりますが、営業代行会社なら依頼を受けてから数日のうちに営業を始めてくれるところも少なくありません。一方で販売代理店に依頼するなら、まずは代理店募集サイトなどで自社商品を取り扱ってくれる会社を探す必要があります。
そのため、営業に着手するまでの時間は販売代理店の方が長くなります。
販売代理店の主な特徴
販売代理店とは、自社商品を代理で販売してくれる会社のこと。販売代理店を探し契約を結べば、販売代理店が営業活動から顧客との契約、商談、契約後の顧客フォローまで実施してくれるので、自社で行うことはほとんどありません。
このように、販売代理店は自社の代わりに営業活動を完結させてくれます。
営業代行の主な特徴
営業代行とは、文字通り「営業」というプロセスを代理で行ってくれるサービスのこと。
代表的なテレアポ代行は「アポイント獲得」という営業プロセスの一部を代行するサービスです。営業代行がサポートしてくれるのは基本的に営業業務ですが、マーケティング業務を支援してくれる会社もあります。
また、企業の商材を販売するとともに、売るための工夫や提案を行うことも特徴で、どのような営業方法がいいのか悩んでいる企業にとっては適しています。
販売代理店のメリット・デメリット
販売代理店のメリットとデメリットを見ていきましょう。
メリット
販売代理店のメリットの一つは、仕組みが既に完成されていること。そのため、教育をする時間や手間がかからずに、すぐに営業を始められます。
アフターフォローまで実施してくれる販売代理店を利用すれば、手軽に多地域展開ができます。通常、他の地域に自社サービスを広げようとすれば、支店を建てたり、その地域での信頼を積み上げたりとさまざまな活動が必要です。
しかし、特定の地域にオフィスやコネを持つ企業が自社商品の販売代理店になってくれれば、自社で何も行うことなく、その地域での商品販売が可能になります。最近ではビデオ通話を利用した集客や商談も主流になってきましたが、対面でのフォローを重視したいビジネスなら、代理店を使っての多地域展開を検討してみても良いでしょう。
デメリット
販売代理店のデメリットは、販売戦略と売れる仕組みが必要なこと。販売代理店が販売してくれるのは「売れそうな商品」のみ。そのため、マーケティングが不十分で売れそうだと判断されなかった場合は、いくら代理店の募集サイトで募集しても、代理店からの応募はありません。
また、仮に代理店と契約をしても、継続的に販売してくれるかどうかは分かりません。契約をしたからといって販売する義務はなく、ほかに売れそうな商品があれば、そちらに注力されてしまいます。そのため、自社で十分なマーケティングをしなければならないのがデメリットと言えるでしょう。
営業代行のメリット・デメリット
営業代行のメリットとデメリットについても見ていきましょう。
メリット
営業代行を利用するメリットは、適切な業務分担の実現により、売上アップを狙えること。
営業経験が豊富な営業代行会社が営業先のリストアップとアポイント獲得を行い、自社サービスを知り尽くしている自社社員が商談を担当したとします。
そうすることで、自社と代行会社の強みを上手に組み合わせられるので、どちらかが全ての工程を行うよりも、より良い結果が期待できるのです。
また、営業戦略の段階から支援してもらえるのも営業代行の魅力。思うように成果が出ないと、現場の営業社員の力量不足を疑いたくなりますが、戦略の質が低ければどんなに現場の社員が頑張っても売れません。営業戦略の立案に対応している会社に頼めば、上流の問題を解決して業績アップを期待できます。
デメリット
営業代行会社のデメリットは、依存度が上がること。明確に営業は外部サービスを活用すると決めていればいいのですが、自社でも営業活動をしたいと思っている会社には問題です。あまりに営業代行会社に依存してしまうと、営業の内製化が進まなかったり、営業代行会社の評価や見直しができない状態に陥ることがあります。
将来的に自走することを見据えているのであれば、その旨を営業代行会社に伝えて、営業ノウハウを継承してもらえるようお願いしましょう。
販売代理店と営業代行どちらが良いのか？
販売代理店と営業代行、それぞれに適しているケースを見ていきましょう。
販売代理店が適しているケース
営業活動をまるっと依頼したい場合は販売代理店を活用するのがおすすめです。販売代理店はアポイントの獲得からアフターフォローまで行ってくれるため、自社で営業に関わる必要がありません。
効率的に営業範囲を拡大できるため、他地域にも自社商品を展開したいと思っている企業におすすめです。
営業代行が適しているケース
一時的に外部サービスを使っても、将来的には自社での営業活動を考えている企業は営業代行がおすすめです。販売代理店では全ての工程を行ってもらうため、自社が依頼した営業にタッチすることはありません。
しかし、営業代行会社に将来的に内製化する旨を伝えておけば、それに適した環境を整えてくれます。たとえばテレアポ時の録音やトークスクリプトを共有してくれるので、それらから営業ノウハウを獲得できるでしょう。また、一緒に営業戦略を立てていくことで、戦略立案の方法も身につけられるはずです。
販売代理店のパフォーマンスを上げる方法
先述した通り、販売代理店は契約したからといって販売にコミットしてくれるとは限りません。できる限りパフォーマンスを上げるために、注意すべきポイントをご紹介していきます。
商材のメリットを正確に伝える
販売代理店が商品やサービスを販売する上で最も重要なのが、その商材についてどれくらい理解しているか。使用方法や効果などはもちろん、営業活動時に必要になるのは顧客に提案するための知識です。
どのような顧客がどのように利用することで、どのようなメリットを得られるのか。マニュアル通りではなく、自身の言葉で話せるほどに理解していなければ、販売するのは難しいでしょう。そのため、商品の理解やサービス内容に関して、定期的に勉強会を開催するのが効果的です。
代理店の営業担当者にとってアプローチしやすい環境を準備する
販売代理店の営業にとって、商品が販売しやすい環境を整えるのも重要なポイントです。販売代理店の担当エリアのお客様の業種の割合や、販売代理店の顧客のお客様の業種など環境によってアプローチしやすい商品も変わるため、そのような情報も適宜共有しましょう。
販売代理店の方々が販売活動を促進しやすいように、商品のパンフレットや商品を活用したソリューションマップなどを提供するのも効果的です。
商材やサービスの販売に必要なサポート体制を整える
販売代理店の営業担当が、商品の知識やサービスの活用において困ったときのサポート体制が充実していることも重要なポイントの一つです。販売する際や、販売後の問い合わせにおいて、すぐに相談できる環境があることで積極的に販売活動を行えるでしょう。
問い合わせ先のレスポンスが悪いと、お客様へ商品を販売した後の問い合わせにすぐ対応できず、関係が悪化してしまう可能性があります。そのため相談先の窓口のレスポンスは重要なポイントです。
営業代行会社の選び方は？
営業代行会社の選び方についてもご紹介します。
代行してくれる業務範囲
営業代行会社によって、代行してもらえる営業プロセスは大きく違います。テレアポに特化した会社もあれば、営業戦略の立案から商談までワンストップで行ってくれる会社など様々です。
自社の営業活動のどこに課題があるのか分析し、どの業務を代行してもらうべきなのか考えましょう。そして、その業務に対応してくれているのか、強みを持っているのかチェックしてください。
実績の豊富さ
営業代行会社のホームページや提案資料を覗いてみたり、営業担当者に問い合わせるなどして、これまでの実績を確認しましょう。自分たちと同業もしくは近しい業界、類似商品を取り扱った実績があれば、自社の案件も安心して任せられる可能性が高いです。
もしホームページに掲載されていなくても、直接問い合わせて確認すれば提示してくれる場合もあるので、一度聞いてみましょう。
料金形態
営業代行会社の料金体系は大きく分けて「固定報酬型」と「成果報酬型」があります。固定報酬はその名の通り、月額料金が決まっているので予算を決めやすいのがメリット。また、固定のプロジェクトマネージャーを配置して注力してくれることも多いです。
一方で成果報酬は、アポ獲得や成約などの成果に応じて料金が発生します。成果がでなければ料金が発生しないためお得に感じるかもしれませんが、固定報酬に比べて成果1件に対する料金が高めに設定されているため、場合によっては予算オーバーになるリスクもあります。
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代理店も営業代行会社も、自社のビジネスを大きく広げるのに有効な手段ですが、数ある企業の中から自社にあった会社を選ぶのは容易ではありません。そこでおすすめなのが、営業代行会社のプラットフォーム「カクトク」を利用すること。
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まとめ
昨今、外部のリソースを使って営業活動を加速させるのは、事業戦略の常識となりつつあります。ただし、闇雲に依頼をしていいわけではありません。どんな会社が自社にマッチしているのか明確にした上で、効率的にパートナーを探しましょう。
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