営業手法には大きくプル型営業とプッシュ型営業がありますが、近年注目を集めているのはプル型営業です。なぜプル型営業を実施する企業が増えているのか、それぞれのメリット・デメリットと合わせてご紹介するので、ぜひ参考にしてください。
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プル型営業とは？
プル型営業とは、顧客からのコンタクトを待つスタイルの営業方法です。自社から顧客に働きかけるのではなく、見込み顧客から問い合わせを受けてから営業を開始します。
もちろん、何もせずにただ待っているだけでは問い合わせを受ける機会もありません。そのため、見込み顧客に興味・関心を持ってもらえるよう、マーケティング施策によって自社の商品・サービスに関する情報を発信します。
顧客に対して積極的に「押して（push）」いくプッシュ型営業に対し、顧客からの反応を「引いて（pull）」待つスタイルであることから、プル型営業と呼ばれています。また、アウトバウンドに対し、「外（顧客）から中（企業）に入る」という意味で「インバウンド営業」と呼ばれることもあります。
プル型営業が求められる背景
なぜ近年になってプル型営業が求められているのでしょうか。その大きな理由がインターネットの普及です。誰もがインターネットを介して情報を得られるようになったことで、消費者の購買プロセスは大きく変わりました。
かつてはインターネットという情報源がなかったため、企業からの営業活動も立派な情報源でした。しかし、インターネットによって大量の情報を簡単に得られる今、企業からの営業活動はノイズにすらなり得てしまいます。自ら情報をキャッチし、自分で商品を選びたい消費者にはプル型営業の方が相性がいいのです。
プル型営業とプッシュ型営業の違いは？
プル型営業とプッシュ型営業は何が違うのか、下記に図でまとめてみました。
| プル型営業 | プッシュ型営業 | |
| 即効性 | ない | ある |
| 施策の公開範囲 | 多数 | 少数 |
| 施策の効果持続性 | ある | ない |
| アプローチのタイミング | 顧客が決める | 企業が決める |
| 具体手法の例 | オウンドメディア、ウェビナー | テレアポ、プレスリリース |
プル型営業はプッシュ型営業と比べて、いつ成果が出るかわからず、即効性に欠けるというデメリットがある一方で、1つの施策による効果が長期的に持続し、少数ではなく多数のお客様に対して間接的なアプローチが可能です。
つまり、それぞれ一長一短があるため、必ずしもどちらかが優れているというわけではありません。そのため、理想は両方の施策を同時に行い、両者のメリットを享受すること。プル型営業、プッシュ型営業それぞれに様々な手法があるので、自社に適した手法を選ぶことが重要です。
プル型営業のメリット・デメリット
プル型営業のメリットとデメリットをご紹介していきます。
メリット
プル型営業のメリットの一つはアポ獲得率や成約率の向上です。顧客にあらかじめ認知された状態で直接問い合わせをもらう手法のため、プッシュ型営業よりも商談や受注になる確率が高くなります。最初の接触ですぐに商談や受注に繋がらなくても、メルマガなどによる定期的なコミュニケーションで確率を引き上げられるでしょう。
また、営業工数を削減できるのも大きなメリットの一つ。ひとつひとつの施策に掛かるコストは小さくはないものの、一度に多くの顧客に情報発信できるので、プッシュ型営業と比較するとトータルで掛かるコストが削減されます。営業工数を削減し、成約率を上げることで、結果的に営業活動全体の生産性を高められるのです。
デメリット
プル型営業のデメリットは立ち上げに時間が掛かること。顧客の購買意欲を高める活動が実を結ぶまでには忍耐が必要なため、実際に成果が出る前に取り組みが頓挫するケースも少なくありません。
また、問い合わせ数のコントロールが難しいため、想定よりも多くの問い合わせがきてしまい対応に追われたり、逆に少なすぎて営業活動に支障をきたすこともあります。季節要因や環境・市況の変化、競合企業の動向などが原因であることも多く、営業側だけではコントロールできない事象であることもネックです。
加えて、成果を出すには多くの知見やノウハウが必要で、営業組織だけではPDCAを適切に回せないのもデメリットと言えるでしょう。
プル型営業の主な手法
プル型営業にはどのような手法があるのかご紹介します。
自社メディア
オウンドメディアともよばれ、顧客にとって有益な情報を掲載したウェブサイトを立ち上げ、サイトに来訪した顧客に自社サービスを訴求する手法です。一度構築してしまえば低コストで運用できますが、サイトに来訪してもらうための打ち手を考えたり、来訪者からの問い合わせにつながるような導線作りには相応の知識が求められます。
リファラルマーケティング
リファラルマーケティングとは、既存顧客などから自社や商品を紹介・推薦してもらう手法のこと。導入事例を作成し、お客様に提供することも1つのリファラルマーケティングといえるでしょう。友達を紹介することで、ポイントがもらえるようなキャンペーンもリファラルマーケティングの一種です。
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テレビ・SNSなどへの広告
購買意欲の高い層が目にする媒体に、広告を展開するのは非常に有効な施策です。広告費用は掛かりますが、ターゲット層にしっかりとアプローチできれば効果は高く、早期の実績も期待できます。
テレビCMやインターネット広告、タクシー広告、SNS広告など手法は様々で、新しい顧客獲得チャネルとして期待できるでしょう。ただし媒体によっては非常に高額なコストが掛かるので注意しましょう。
セミナー
特定のテーマに沿った講演会やセミナーを実施し、購買の見込まれる顧客を広く集める手法です。企画や事前の準備が大変ですが、自社ビジネスに親和性のある企業と共催をしたり、顧客の興味関心が高いテーマでの開催をすれば、多くの認知を得られます。
ただし、顧客を集めたからといって即時購入に繋がるわけではないので、顧客との関係値をいかに良好に保ちつづけるかが成功の鍵となります。
メールマガジン
メールアドレス情報を取得済みの既存顧客に対して、メールでコミュニケーションをとり、顧客の購買意欲を高める手法です。
比較的少ないリソースで運用でき、マーケティングオートメーションツールを活用するとより効果的な運用が可能です。
プッシュ型営業のメリット・デメリット
プッシュ型営業のメリット・デメリットについてもご紹介します。
メリット
プッシュ型営業のメリットは、自社にとってメリットの高い顧客だけに注力できること。顧客の潜在ニーズを仮説立てしつつ、確度の高い顧客や自社にとってメリットの大きい顧客にターゲットを絞って注力すれば、より大きな実績につなげられるでしょう。
また、プッシュ型営業をすることで、自社名や商材名・サービス名を知ってもらうことができ、認知を広げられるのもメリットの一つです。すぐに商談や受注につながらなかったとしても、先々ニーズが顕在化した際の候補に入れてもらえる可能性が高まります。
加えて、顧客の中でニーズが明確化していない状態でも、プッシュ型営業によって二ーズの掘り起こしに繋げることができるのもプッシュ型営業のメリットと言えるでしょう。
デメリット
デメリットは潜在ニーズの把握が難しいこと。効果的なプッシュ型営業のためには顧客のニーズを把握しなければなりませんが、大抵の場合は営業パーソンの勘や経験に頼りがちです。属人的なテクニックに頼らずにニーズを把握するためには、営業のフレームワークを活用した市場調査や競合調査なども必要になります。
また、プッシュ型営業では、キーパーソンとの接触まで至らないことも多く、手応えなく終わってしまうことが少なくありません。特に電話や訪問などは1件ずつ対応するため時間が掛かり、その効率の悪さから体力的にも精神的にも営業パーソンの疲弊につながります。
プッシュ型営業の主な手法
プッシュ型営業にどのような手法があるのかご紹介します。
テレフォンアポイントメント（テレアポ）
ターゲットとなる企業や担当者のリストを作成して1件ずつ電話をしていく方法です。昔からあるオーソドックスなやり方ですが、ターゲットの絞り方次第で実績が大きく変わる可能性があります。ただしリモートワーク化が進んでいる状況において、代表番号などにかけても担当者まで取り次いでもらえない可能性が高いため、決して効率のいい営業手法とは言えません。
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企業の直接訪問
企業や店舗などを直接訪問して営業をかける方法も、昔から行われているオーソドックスな手段です。しかしリモートワークで担当者が出社していなかったり、アポイントなしでの訪問は世情的に忌避される傾向もあるため注意しましょう。
手紙（DM）の送付
サービス内容の紹介や顧客への提案などを綴った手紙を送る方法です。アナログな方法ですが、近年その効果が見直されてきており、送付先と本文のデータを渡せば印刷から発送まで代行してくれる業者もあります。
プル型営業を成果につなげるには？
プル型営業をより効果的に行う方法は、プッシュ型営業と併用すること。たとえば企業サイトやSNSで情報を発信して、知名度アップや顧客からのレスポンスを待ちます。一方で企業リストをもとにテレアポや飛び込み営業を行えば、それぞれの営業手法のデメリットをカバーしつつ、相乗効果でメリットの恩恵を増やすことが可能です。
また、もう一つ重要なのが営業支援ツールを活用すること。プル型営業は細かい作業が多く、それらを全て手作業で行うとなると、手間と時間が掛かる上にミスの原因にもなります。営業支援ツールを使うことで、手間を省けるだけでなく、より少人数で高い成果を期待できるので、自社にあったツールを選んで導入しましょう。
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近年、多くの企業から注目を集めているプル型営業ですが、未経験者が成果を出すのは難しく、時間が掛かる上に期待した成果を挙げられるかも分かりません。効率的にプル型営業で成果を挙げたいなら、営業代行会社を活用するのがおすすめ。
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まとめ
インターネットが浸透した今、プル型営業は全ての企業が取り組まなければならない命題といっても過言ではないでしょう。効果的にプル型営業を展開するためにも、営業代行会社などの外部リソースの利用をぜひ検討してみてください。
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